«Растопка льда»| Методы и приемы

Что же такое «растопка льда»? Дело в том, что, когда мы проводим встречу с нашим кандидатом, нам необходимо сделать так, чтобы собеседнику было комфортно слушать нашу информацию. Нам необходимо подготовить собеседника, чтобы подойти к основной части беседы. Это и называется растопка льда. И без неё лучше не начинать беседу о бизнесе. Итак, растопка льда — это элемент встречи в самом начале, когда нужно разболтать собеседника. А как? Как сделать так, чтобы ваши вопросы не выглядели как допрос? Давайте разбираться.

Необходимо задавать вопросы правильно. Что это значит? Существуют три вида вопросов:

Открытые
Закрытые
Альтернативные

Разберём сегодня открытые вопросы. Это такие вопросы, которые требуют от собеседника раскрытого ответа. «Как дела?», «Как добрался?», «Где любишь отдыхать?». Такие вопросы стимулируют человека к развернутому повествованию, дают возможность поделиться мыслями, чувствами, впечатлениями. Они являются ключом к пониманию внутреннего мира человека, его ценностей и приоритетов. Например, вместо сухого «Ты доволен своей работой?», можно спросить: «Что тебе больше всего нравится в твоей текущей работе и почему?». Или, если кандидат приехал издалека, вместо «Ты долго добирался?», уместнее спросить: «Как прошла твоя дорога? Удалось ли избежать пробок?». Это не просто формальность, а проявление уважения и внимания к собеседнику.

Существуют несколько приемов, чтобы превратить открытые вопросы из допроса в естественный разговор:

Используйте естественные фразы, проявляйте искренний интерес. Это означает, что ваши вопросы должны звучать непринужденно, как часть обычной беседы, а не как заранее подготовленный список. Например, вместо того, чтобы сразу перейти к теме работы, можно начать с чего-то нейтрального, связанного с текущей ситуацией. Если вы встретились в кафе, можно прокомментировать обстановку: «Какое приятное место вы выбрали для встречи! Часто здесь бываете?». Или, если вы знаете, что кандидат интересуется спортом, можно начать с вопроса о недавнем матче: «Видели вчерашнюю игру? Как вам такое развитие событий?». Искренний интерес проявляется в том, как вы слушаете ответ: киваете, задаете уточняющие вопросы, показываете, что вам действительно важно услышать.
Применяйте метод вербализация, принцип «Эхо». Вербализация – это проговаривание того, что вы услышали, своими словами. Это помогает убедиться, что вы правильно поняли собеседника, и показывает ему, что вы внимательно его слушаете. Например, если кандидат говорит о своих достижениях, можно сказать: «Насколько я понимаю, вы гордитесь тем, что смогли реализовать этот проект, несмотря на все трудности. Я правильно вас понял?». Принцип «Эхо» заключается в повторении ключевых слов или фраз собеседника, чтобы побудить его к дальнейшему раскрытию темы. Например, если кандидат сказал: «Мне очень важна гибкость в работе», вы можете ответить: «Гибкость, говорите? А что для вас означает эта гибкость на практике?».
Комментируйте собеседника. Это не значит хвалить или критиковать, а скорее высказывать свое мнение или наблюдение, основанное на услышанном. Это создает ощущение диалога, а не монолога. Например, если кандидат рассказывает о своем опыте решения сложной проблемы, вы можете сказать: «Это действительно впечатляет, как вы смогли найти выход из такой ситуации. Мне кажется, такой подход требует немалой креативности и настойчивости». Или, если кандидат делится своими планами, можно отреагировать: «Звучит очень интересно! Я вижу, у вас есть четкое видение будущего». Такие комментарии показывают, что вы не просто слушаете, но и осмысливаете информацию, вступаете в активный контакт.

Эти простые приемы расположат вашего кандидата и помогут вам заключить сделку. Главное – помнить, что растопка льда – это не манипуляция, а искреннее желание установить контакт, понять человека и создать доверительные отношения. Когда кандидат чувствует себя комфортно и безопасно, он гораздо более открыт к восприятию информации и готов к сотрудничеству. Это основа успешных переговоров и долгосрочных отношений.