Как справляться с возражениями по телефону

Сегодня мы поговорим о том, как справляться с возражениями по телефону, когда вы звоните кандидатам для того, чтобы назначить встречи. Ведь очень часто они говорят: «У меня нет времени» или «Давай позже»; или они говорят: «Это сетевой?». Они говорят это, чтобы не прийти на встречу. Это возражения. Я дам вам короткие и ёмкие инструкции, как обходить эти проблемы и уверенно назначать встречи. Итак, как делаю это я:

• Когда вам говорят возражение — всегда говорите «ДА»!
• Сделайте переход. Соедините его точку зрения и вашу.
• Используйте 2 пословицы или поговорки с вопросом на конце.
• Снова назначайте встречу с альтернативой.

Например, возьмём возражение «У меня нет времени», что говорю я. «Согласен! Да, конечно, я прекрасно тебя понимаю. Любой нормальный человек сейчас испытывает дефицит времени. У меня такая же ситуация. При этом есть такая пословица — «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», согласны? А ещё «Кто владеет информацией, владеет миром», слышали такую фразу? Вот именно поэтому я предлагаю увидеться всего-то на 20 минут. Тебе завтра удобнее в первой или во второй половине дня?»

Соблюдая эти простые правила, вы с лёгкостью пригласите своего кандидата на встречу! А пока делитесь этой информацией со своими коллегами и партнёрами. И подписываетесь на канал.

Важно понимать, что возражения – это не отказ, а скорее просьба о дополнительной информации или уточнение. Человек, высказывающий возражение, скорее всего, заинтересован, но имеет сомнения или опасения. Ваша задача – развеять эти сомнения и показать ценность предложения.

Давайте разберём каждый шаг более подробно.

Шаг 1: Всегда говорите «ДА»!

Это не значит, что вы должны соглашаться с самим возражением. Это значит, что вы должны согласиться с правом человека его высказать и с его чувствами. Например, на возражение «У меня нет времени» вы говорите: «Да, понимаю, что время – ценный ресурс, и сейчас его очень не хватает». Или на «Это сетевой?»: «Да, я понимаю, что вас интересует, чем мы занимаемся, и это хороший вопрос». Такой подход сразу снимает напряжение и располагает собеседника к диалогу. Вы показываете, что вы не противник, а союзник, который готов выслушать и понять.

Шаг 2: Сделайте переход. Соедините его точку зрения и вашу.

После того, как вы согласились, нужно мягко перевести разговор в нужное вам русло. Это делается через установление общего понимания. Например: «Я сам, как и вы, постоянно сталкиваюсь с нехваткой времени, поэтому я ценю каждую минуту». Или: «Многие люди интересуются сетевым маркетингом, и это нормально. Моя цель – просто рассказать вам, чем мы занимаемся, чтобы вы могли принять осознанное решение». Вы показываете, что вы разделяете его переживания или интересы, и поэтому можете предложить решение, которое будет ему полезно.

Шаг 3: Используйте 2 пословицы или поговорки с вопросом на конце.

Пословицы и поговорки – это древняя мудрость, которая часто резонирует с людьми на подсознательном уровне. Они помогают наглядно проиллюстрировать вашу мысль и сделать её более запоминающейся. Выбирайте те, которые подходят к сути вашего предложения или к типу возражения.

• Для «Нет времени»:
  • «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», согласны? (Подчеркивает важность личной встречи для получения полной картины).
  • «Куй железо, пока горячо», слышали? (Намекает на упущенные возможности, если не воспользоваться моментом).
  • «Делу время, потехе час», знаете такую? (Показывает, что даже для дел, которые кажутся «потехой», нужно выделить время).
• Для «Это сетевой?»:
  • «Не всё то золото, что блестит», слышали? (Намекает, что внешне похожее предложение может иметь совершенно другую суть).
  • «Семь раз отмерь, один раз отрежь», согласны? (Показывает, что прежде чем делать выводы, нужно получить информацию).
  • «Кто ищет, тот всегда найдёт», знаете? (Подчеркивает, что возможности есть, и их нужно искать).

Важно задавать вопросы в конце пословицы, чтобы вовлечь собеседника в диалог и получить его согласие, тем самым подводя его к нужной мысли.

Шаг 4: Снова назначайте встречу с альтернативой.

После того, как вы развеяли сомнения с помощью пословиц, самое время вернуться к предложению о встрече. Предложите конкретное время, но дайте выбор. Это снижает давление и дает ощущение контроля.

• «Вот именно поэтому я предлагаю увидеться всего-то на 20 минут. Тебе завтра удобнее в первой или во второй половине дня?»
• «Я понимаю, что время – деньги. Поэтому предлагаю короткую встречу на 15 минут. Вам было бы удобнее в среду утром или в четверг вечером?»
• «Чтобы вы могли получить всю необходимую информацию, я предлагаю встретиться ненадолго. Вам было бы удобнее в понедельник до обеда или во вторник после обеда?»

Почему этот метод работает?

1. Снижение сопротивления: Начав с «ДА», вы показываете уважение к собеседнику.
2. Установление раппорта: Вы показываете, что понимаете и разделяете его чувства.
3. Использование авторитета: Пословицы – это проверенная временем мудрость, которая убеждает лучше, чем просто ваши слова.
4. Интрига и ценность: Вы намекаете на то, что информация, которую вы хотите передать, очень важна и может быть полезна.
5. Ощущение контроля: Предложение встречи с альтернативой дает собеседнику выбор, что делает его более склонным согласиться.

Дополнительные примеры возражений и как их отрабатывать:

• «Я подумаю»:
  • «Да, конечно, подумать – это мудро. А чтобы вам было о чем подумать, давайте встретимся на 15 минут, я расскажу ключевые моменты. Вам завтра в первой половине дня или в пятницу вечером удобнее?»
  • «Понимаю, решение нужно принимать взвешенно. «Кто владеет информацией, владеет миром», слышали? Давайте я поделюсь этой информацией, чтобы ваше решение было максимально осознанным. Вам удобнее завтра утром или после обеда?»
• «У меня нет денег»:
  • «Да, я понимаю, что сейчас у многих есть финансовые сложности. «Бедность – это не отсутствие денег, а отсутствие идей», слышали такую фразу? Я хочу поделиться с вами идеей, которая может помочь улучшить ваше финансовое положение. Предлагаю короткую встречу, чтобы рассказать подробнее. Вам было бы удобнее в среду вечером или в четверг утром?»
  • «Согласен, вопрос финансов всегда актуален. «Деньги к деньгам», но сначала нужно найти эти деньги. Давайте я расскажу, где их можно найти. Удобно будет встретиться завтра в первой половине дня или в пятницу вечером?»
• «Я уже работаю в другой компании»:
  • «Да, я понимаю, что вы уже заняты. «Нельзя сидеть на двух стульях», но можно рассмотреть лучшие варианты. Я хочу предложить вам информацию о возможностях, которые могут дополнить вашу текущую деятельность или даже превзойти ее. Вам будет удобно встретиться завтра утром или в обед?»
  • «Понимаю, что вы уже нашли свое место. Но «лучшее – враг хорошего», как говорится. Возможно, то, что я хочу предложить, откроет для вас новые горизонты. Давайте я расскажу вам вкратце, а вы сами решите. Вам удобнее в понедельник вечером или во вторник утром?»

Главное – сохранять позитивный настрой, быть уверенным и искренне верить в то, что вы предлагаете. Каждое возражение – это возможность продемонстрировать свою компетентность и убедить кандидата в ценности вашего предложения. Практика – ключ к успеху. Чем больше вы будете применять эти техники, тем легче и естественнее они будут вам даваться.

Помните, что ваша цель – не «заставить» человека прийти на встречу, а показать ему, что эта встреча может быть для него полезной и интересной. Успешное преодоление возражений – это первый шаг к построению доверительных отношений и эффективному сотрудничеству.

А пока делитесь этой информацией со своими коллегами и партнёрами. И подписываетесь на канал, чтобы не пропустить новые полезные материалы по развитию вашего бизнеса!