«Растопка льда»: методы и приемы для комфортной беседы

Что же такое «растопка льда»? Дело в том, что, когда мы проводим встречу с нашим кандидатом, нам необходимо сделать так, чтобы собеседнику было комфортно слушать нашу информацию. Нам необходимо подготовить собеседника, чтобы подойти к основной части беседы. Это и называется растопка льда. И без неё лучше не начинать беседу о бизнесе. Итак, растопка льда — это элемент встречи в самом начале, когда нужно разболтать собеседника. А как? Как сделать так, чтобы ваши вопросы не выглядели как допрос? Давайте разбираться.

Необходимо задавать вопросы правильно. Что это значит? Существуют три вида вопросов:

• Открытые
• Закрытые
• Альтернативные

Разберём сегодня открытые вопросы. Это такие вопросы, которые требуют от собеседника раскрытого ответа. «Как дела?», «Как добрался?», «Где любишь отдыхать?». Они стимулируют человека поделиться своими мыслями, чувствами и опытом. В отличие от закрытых вопросов, на которые можно ответить просто «да» или «нет», открытые вопросы побуждают к развернутому диалогу. Например, вместо «Тебе понравилась поездка?» (закрытый вопрос), лучше спросить: «Что тебе больше всего запомнилось в поездке?» (открытый вопрос). Это сразу же открывает простор для дальнейшего общения.

Существуют несколько приемов, чтобы превратить открытые вопросы из допроса в естественный разговор:

• Используйте естественные фразы, проявляйте искренний интерес. Вместо того чтобы просто переходить от одного вопроса к другому, старайтесь вплетать их в контекст беседы. Например, если кандидат упомянул, что недавно вернулся из отпуска, можно спросить: «О, здорово! А куда ездили? Я вот тоже давно не выбирался куда-нибудь, мечтаю о море. Расскажите, как прошла ваша поездка? Что там особенно понравилось?» Такой подход показывает, что вы не просто выполняете формальность, а действительно заинтересованы в собеседнике. Важно, чтобы ваш интерес был неподдельным. Люди чувствуют фальшь.
• Применяйте метод вербализация, принцип «Эхо». Этот прием заключается в том, чтобы кратко повторять или перефразировать то, что сказал собеседник, а затем задавать уточняющий вопрос. Это демонстрирует, что вы внимательно слушаете и понимаете. Например, если кандидат говорит: «Я сейчас ищу работу, потому что хочу больше возможностей для роста», вы можете ответить: «То есть, для вас важна перспектива развития в компании? Расскажите, какие именно возможности для роста вы видите как наиболее привлекательные?» Такой подход не только подтверждает ваше внимание, но и помогает кандидату глубже проанализировать свои потребности.
• Комментируйте собеседника. Это означает не просто задавать вопросы, но и делиться своими мыслями, впечатлениями, или даже небольшими историями, связанными с темой разговора. Например, если кандидат говорит о своем опыте в продажах, вы можете сказать: «О, продажи – это очень интересная сфера! Я сам начинал с этого, и помню, как важно было находить общий язык с разными людьми. А какой тип клиентов вам было интереснее всего обслуживать?» Комментарии делают разговор более живым и двусторонним, снимая напряжение и создавая ощущение партнерства.

Помимо открытых вопросов, важно помнить и о других инструментах. Закрытые вопросы (например, «Вы согласны?») могут быть полезны для получения конкретного подтверждения, но их следует использовать дозировано. Альтернативные вопросы («Вы предпочитаете работать в команде или самостоятельно?») помогают направить беседу в нужное русло и получить более сфокусированный ответ.

Важно также учитывать невербальные сигналы: зрительный контакт, открытая поза, улыбка. Все это создает атмосферу доверия и открытости. Растопка льда – это не просто набор техник, это искусство установления контакта, создание комфортной среды для диалога. Когда кандидат чувствует себя расслабленным и услышанным, он гораздо более открыт к восприятию информации о вашем предложении.

Эти простые приемы расположат вашего кандидата и помогут вам заключить сделку. Помните, что главная цель растопки льда – это создание позитивного первого впечатления и установление доверительных отношений, которые станут фундаментом для успешного сотрудничества.

#полезность_санников __ Делитесь постом с коллегами и подписывайтесь на канал.