Развенчиваем мифы о продажах: как перестать терять деньги

Что мешает вам делать деньги? В посте вчера я обещал, что начну развенчивать мифы о продажах/переговорах/сделках. Сначала я перечислю те идеи, которые нам мешают продавать больше. Вы можете добавить свои примеры таких убеждений в комментариях к посту, я внимательно их изучу. Итак, вот список мифов о продажах, кои часто встречаются у «нашего брата»:

• Наши люди — особенные

  Звучит так: «Наши люди — они особые. В нашей стране/городе/компании очень необычные люди, с ними так как с другими — не получится».

  Это убеждение часто порождает страх перед любыми стандартными техниками продаж. Например, менеджер по продажам в России может считать, что американские методики не работают, потому что «у нас люди другие, они более подозрительные/недоверчивые/закрытые». Или продавец B2B-решений думает, что его клиенты-предприниматели настолько уникальны в своих запросах, что никакие типовые возражения или скрипты не смогут их убедить. В итоге, вместо применения проверенных подходов, человек полагается на интуицию, которая зачастую оказывается неэффективной, и упускает возможности.

• Скрипты не работают

  Звучит так: «Когда используешь готовые скрипты, разговор становится искусственным, люди это чувствуют. Ты как робот. В продажах надо быть искренним и работать «по наитию»».

  Этот миф часто встречается у людей, которые либо сталкивались с плохими, роботизированными скриптами, либо сами пытались их применять без понимания сути. Они представляют скрипт как жесткую, незыблемую инструкцию, которую нужно зазубрить и произнести слово в слово. Реальность же такова, что хороший скрипт — это каркас, основа, которая помогает структурировать диалог, охватить все важные моменты и не забыть ключевые вопросы. Он дает уверенность, а не превращает в робота. Например, скрипт для первичного звонка может содержать блоки для определения потребностей, презентации решения и работы с возражениями. Грамотное использование этого каркаса, с добавлением собственной индивидуальности и эмпатии, приводит к более эффективному диалогу, а не к механическому чтению текста.

• Надо быть, а не казаться

  Звучит так: «Надо быть собой, тогда люди потянутся на искренность. Выступаешь на сцене первый раз — скажи это. Не знаешь ответа — тоже скажи честно.»

  Этот миф часто маскирует отсутствие подготовки и неуверенность. Человек, который говорит «надо быть собой», на самом деле может бояться показаться некомпетентным или не справиться с ожиданиями. Вместо того чтобы работать над собой, развивать навыки и учиться отвечать на сложные вопросы, он прикрывается «искренностью». Например, если клиент задает технический вопрос, на который продавец не знает ответа, вместо того чтобы сказать «Я уточню этот момент и вернусь к вам с ответом», человек говорит «Я не знаю, но я такой, какой есть». Это может выглядеть честно, но не решает проблему клиента и не приближает к сделке. Искренность в продажах важна, но она должна сочетаться с профессионализмом и готовностью к работе.

• Я не продавец

  Звучит так: «Я никогда не продавал ничего и никогда не смогу, это не мое. Это талант от природы, во мне этого нет совсем.»

  Это одно из самых ограничивающих убеждений. Оно полностью снимает с человека ответственность за результат и перекладывает ее на мифический «талант». Люди, верящие в это, даже не пытаются освоить техники продаж, потому что считают себя «бездарными». Они видят успешных продавцов и думают: «Вот у него дар, а у меня его нет». На самом деле, продажи — это навык, который можно и нужно развивать. Как и любой другой навык, он требует обучения, практики и упорства. Например, человек, который считает себя «непродавцом», может быть отличным специалистом в своей области, но не уметь донести ценность своего продукта. Освоив техники презентации, работы с возражениями и построения доверия, он может стать очень успешным.

• НЛП — это плохо

  Звучит примерно так: «НЛП — это оружие жидомасонов и рептилоидов по манипуляции людьми с одной извилиной (т.е. нами невежественными) Все эти мифы и не только их я буду беспощадно уничтожать, четко аргументируя и приводя конкретные аргументы. Делать это я буду в чате «Рекрутинг как соблазнение», потому что там сейчас намечается самая жаркая тусовка сетевиков, желающих освоить навыки рекрутинга. Добавляйтесь в чат скорее, потому что посты начнутся уже скоро. И дискутируйте, у нас свобода слова в чате (только рекрутинг друг друга запрещен) Ссылка на чат «РКС»:

  Этот миф порожден страхом перед неизведанным и искаженным представлением о НЛП. На самом деле, НЛП (нейролингвистическое программирование) — это набор техник и моделей, направленных на понимание того, как работает человеческое мышление, как мы воспринимаем информацию и как мы принимаем решения. В продажах и переговорах НЛП может быть мощным инструментом для установления раппорта (доверия), понимания потребностей клиента на более глубоком уровне, эффективной работы с возражениями и построения убедительной коммуникации. Применение НЛП не означает манипуляцию, а скорее — более тонкое и эффективное взаимодействие. Например, понимание якорей или техник подстройки может помочь продавцу лучше почувствовать клиента и предложить ему именно то, что ему нужно, а не навязать что-то.

Все эти мифы и не только их я буду беспощадно уничтожать, четко аргументируя и приводя конкретные аргументы. Делать это я буду в чате «Рекрутинг как соблазнение», потому что там сейчас намечается самая жаркая тусовка сетевиков, желающих освоить навыки рекрутинга. Добавляйтесь в чат скорее, потому что посты начнутся уже скоро. И дискутируйте, у нас свобода слова в чате (только рекрутинг друг друга запрещен) Ссылка на чат «РКС»: