Отработка возражений при звонках по рекомендациям
Отработка возражений при звонках по рекомендациям (Пример живых звонков)
Канал ©Станислав Санников
В современном мире, где конкуренция на рынке труда становится всё более ожесточенной, поиск работы может превратиться в настоящее испытание. Нередко даже самые квалифицированные специалисты сталкиваются с трудностями при трудоустройстве. И здесь на помощь приходят проверенные временем методы, одним из которых являются звонки по рекомендациям. Этот подход, основанный на доверии и личных связях, обладает огромным потенциалом, но, как и любой инструмент, требует грамотного использования.
Самая частая ошибка новичков – это страх перед отказом и неумение работать с возражениями. Многие кандидаты, получив отказ или услышав сомнения, опускают руки, считая, что рекомендация не сработала. Однако, истина заключается в том, что возражения – это не конец пути, а лишь этап, который нужно пройти. Успешная отработка возражений при звонках по рекомендациям – это искусство, которое подвластно каждому, кто готов учиться и применять полученные знания на практике.
Давайте разберем типичные ситуации и научимся реагировать на них.
Возражение 1: «Мне сейчас некогда» / «Я очень занят»
Это, пожалуй, самое распространенное возражение. Человек может быть действительно занят, или это просто вежливый способ закончить разговор.
- Что делать?
- Проявить понимание: «Понимаю, что вы очень заняты. Не буду вас долго отвлекать.»
- Предложить альтернативу: «Могу ли я перезвонить вам через час/завтра в удобное для вас время? Или, возможно, у вас есть 2 минуты, чтобы я мог кратко обозначить цель моего звонка?»
- Акцентировать на выгоде: «Я звоню по рекомендации [имя рекомендателя], и уверен, что информация, которой я могу поделиться, будет вам интересна/полезна.»
Пример:
«Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Алексей, мне вас рекомендовал Сергей Иванов. Я понимаю, что вы, вероятно, очень заняты, поэтому не буду вас долго отвлекать. Подскажите, пожалуйста, есть ли у вас буквально пара минут, чтобы я мог кратко рассказать, как наша компания помогла Сергею оптимизировать рабочие процессы и сэкономить до 15% бюджета? Если сейчас неудобно, могу перезвонить завтра утром, скажем, в 10:30?»
Возражение 2: «У нас уже есть специалист / Мы довольны текущим положением дел»
Это возражение может быть как искренним, так и попыткой избежать дальнейшего разговора. Важно понять, насколько они действительно довольны и есть ли у них «слепые зоны».
- Что делать?
- Признать их выбор: «Отлично, что у вас уже есть решение! Это говорит о том, что вы серьезно подходите к этим вопросам.»
- Задать уточняющий вопрос: «Могу ли я поинтересоваться, какие именно задачи решает ваш текущий специалист/решение?»
- Предложить сравнительный анализ/дополнительные возможности: «Мы часто сталкиваемся с тем, что компании, уже имея штатных специалистов, обращаются к нам для решения более узких или специфических задач. Возможно, вам будет интересно узнать, как мы помогаем нашим клиентам в [конкретная область, например, автоматизации рутинных процессов]?»
- Предложить бесплатный аудит/консультацию: «Даже если вы полностью довольны, возможно, вам будет полезно получить независимую оценку от эксперта. Мы можем провести краткий бесплатный аудит вашей текущей системы и дать несколько рекомендаций. Это займет не более 30 минут.»
Пример:
«Здравствуйте, Мария Ивановна! Меня зовут Дмитрий, звоню по рекомендации Антона Смирнова. Антон говорил, что вы очень довольны работой вашего текущего отдела маркетинга. Это здорово! Могу я уточнить, какие основные направления вы развиваете сейчас? Дело в том, что мы специализируемся на [конкретная ниша, например, повышении конверсии в e-commerce], и часто видим, что даже успешные команды ищут новые пути для роста. Возможно, вам будет интересно узнать, как мы помогли компании [название компании-клиента] увеличить онлайн-продажи на 25% за полгода, даже при наличии сильного внутреннего отдела?»
Возражение 3: «Нам это не интересно / Мы не нуждаемся в этом»
Это возражение может быть связано с недопониманием сути предложения или с тем, что вы не попали в «боли» клиента.
- Что делать?
- Проявить любопытство: «Понимаю. А могу я спросить, почему именно это направление вас не интересует?»
- Переформулировать предложение, опираясь на выгоды: «Возможно, я не совсем корректно донес информацию. Наша цель – не продать вам что-то, а помочь решить конкретную задачу, например, [снизить операционные расходы, ускорить вывод продукта на рынок, повысить лояльность клиентов]. Актуальны ли для вас какие-либо из этих направлений?»
- Вернуться к рекомендации: «Сергей Петров, который меня рекомендовал, говорил, что вы всегда открыты к новым возможностям для развития бизнеса. Именно поэтому я и решил с вами связаться.»
Пример:
«Добрый день, Николай Сергеевич! Меня зовут Ольга, звоню по рекомендации Елены Васильевой. Елена упомянула, что вы всегда в поиске эффективных решений для вашей компании. Я понимаю, что наше предложение может показаться вам неактуальным на первый взгляд. Могу я узнать, какие задачи сейчас являются для вас приоритетными? Возможно, я неверно определила, как именно мы можем быть вам полезны. Наша основная задача – помогать компаниям в сфере [ваша сфера деятельности] достигать [конкретная выгода, например, повышения производительности труда на 30%]. Актуально ли для вас повышение эффективности работы ваших сотрудников?»
Возражение 4: «Отправьте информацию на почту»
Это, как правило, вежливый способ закончить разговор, не вдаваясь в детали. Отправка «холодной» информации редко приводит к результату.
- Что делать?
- Согласиться, но с уточнением: «Конечно, могу отправить. А на какую почту, подскажите, пожалуйста? И для того, чтобы информация была максимально полезной, могу ли я уточнить, что именно вас интересует больше всего, чтобы я мог сфокусироваться на этом в письме?»
- Предложить краткий звонок-презентацию: «Я могу отправить вам краткую презентацию, но, как показывает практика, гораздо эффективнее провести короткий 10-минутный звонок, где я смогу ответить на все ваши вопросы и продемонстрировать, как именно мы можем быть вам полезны. Вам было бы удобнее это сделать завтра в первой половине дня?»
- Акцентировать на ценности личного общения: «Я понимаю, что почта – удобный канал. Однако, информация, которую я могу вам предоставить, весьма специфична, и я хотел бы убедиться, что вы получите именно то, что вам нужно. Поэтому предлагаю сначала кратко обсудить ваши задачи.»
Пример:
«Здравствуйте, Андрей Викторович! Меня зовут Светлана, звоню по рекомендации Игоря Николаева. Отправить вам информацию на почту? Конечно, могу. Подскажите, пожалуйста, на какой адрес? И чтобы я могла отправить вам наиболее релевантные материалы, могу ли я уточнить, какие именно аспекты нашей работы вас больше всего заинтересовали? Или, возможно, у вас есть 5-7 минут прямо сейчас, чтобы я могла кратко рассказать о нашем основном продукте, который помог компании Игоря увеличить прибыль на 20%? Это позволит мне отправить вам именно то, что будет для вас максимально полезно.»
Общие принципы работы с возражениями:
- Слушайте внимательно: Не перебивайте. Поймите истинную причину возражения.
- Проявляйте эмпатию: Покажите, что вы понимаете собеседника.
- Не спорьте: Цель – не доказать свою правоту, а найти решение.
- Задавайте открытые вопросы: Они помогают раскрыть ситуацию.
- Переводите возражение в вопрос: «Вы говорите, что вам не интересно. А что именно вам не интересно?»
- Используйте техники «да, и…»: «Да, я понимаю, что вы заняты, и именно поэтому я предлагаю вам всего 2 минуты вашего времени.»
- Завершайте звонок на позитивной ноте: Даже если вы получили отказ, оставьте хорошее впечатление.
Помните, что каждый звонок – это ценный опыт. Анализируйте свои ошибки, совершенствуйте свои навыки, и вы увидите, как звонки по рекомендациям станут вашим мощным инструментом для достижения карьерных целей. Успех приходит к тем, кто не боится трудностей и готов идти до конца.