Логика или эмоции?

Задумывались ли Вы, почему кандидат принимает то или иное решение? Чем он при этом руководствуется – эмоциями или логикой? Во многих компаниях можно наблюдать, как дистрибьюторы пытаются выдать максимальное количество фактов и доводов, чтобы убедить в том, какая классная продукция и насколько выгодный маркетинг-план. Они сыплют цифрами, демонстрируют графики роста, рассказывают о преимуществах продукта, приводят в пример успешных лидеров.

Достаточно ли этого, чтобы убедить кандидата? Иногда – да, но чаще всего нет!

В действительности, кандидат принимает решение о присоединении комплексно – опираясь и на логику, и на эмоции. Это как выбор между двумя привлекательными предложениями: одно выглядит рационально, с четкими выгодами и гарантированным результатом, другое же вызывает внутренний отклик, ощущение «моего» и предвкушение чего-то большего. И если логика может подсказать, что предложение выгодно, то именно эмоции зачастую становятся решающим фактором.

Я много раз на своих тренингах и вебинарах говорил о том, что к нам присоединяются всего по 2 причинам:

• Мы им нравимся.
• Они нам доверяют.

Это фундаментальные принципы, которые работают вне зависимости от индустрии и продукта. Если вы не смогли понравиться человеку, если он не почувствовал с вами родственную душу, не увидел в вас человека, с которым приятно проводить время и которого можно уважать, то никакие цифры и факты не приблизят вас к результативной сделке. Он их легко сможет найти в другом месте, ведь информация сейчас доступна как никогда. Более того, чрезмерное давление фактами может вызвать обратный эффект – отторжение и недоверие.

Поэтому никогда не забывайте, что одна из главных ваших задач – это подружиться с человеком. Это не означает фамильярность или пустые разговоры. Это значит искренне интересоваться человеком, его жизнью, его целями и мечтами. Узнать, что им движет, какие у него есть страхи и ожидания. Когда вы устанавливаете контакт на уровне личности, когда человек чувствует, что его понимают и принимают, тогда и на предложение бизнеса он смотрит совершенно по-другому. Он начинает видеть не просто набор цифр и условий, а возможность воплотить свои мечты, найти единомышленников, получить поддержку и развитие.

Не допускайте на своих встречах ошибок, которые выдают в вас непрофессионала. Например, не стоит перебивать собеседника, демонстрировать превосходство или игнорировать его вопросы. Умение слушать, задавать правильные вопросы, проявлять эмпатию и искренний интерес – вот что действительно создает прочный фундамент для дальнейшего сотрудничества. Помните, что люди присоединяются к людям, а не просто к продуктам или компаниям. Создайте ту атмосферу, в которой человеку захочется быть частью вашей команды, разделить ваши ценности и двигаться к общим целям. Будьте лучшими вместе с каналом. ©Станислав Санников #полезность_санников #продажи #бизнес #мотивация #личностныйрост #успех