Как справляться с возражениями по телефону

Сегодня мы поговорим о том, как справляться с возражениями по телефону, когда вы звоните кандидатам для того, чтобы назначить встречи. Ведь очень часто они говорят: «У меня нет времени» или «Давай позже»; или они говорят: «Это сетевой?». Они говорят это, чтобы не прийти на встречу. Это возражения. Я дам вам короткие и ёмкие инструкции, как обходить эти проблемы и уверенно назначать встречи. Это универсальный подход, который поможет вам в большинстве случаев, ведь он основан на психологических триггерах и умении слушать.

Итак, как делаю это я:

1. Когда вам говорят возражение – всегда говорите «ДА»! Это ключевой момент. Ваша задача – не спорить, а показать, что вы слышите и понимаете собеседника. Полное согласие с его позицией, пусть даже временное, снимает напряжение и располагает к диалогу. Например, если вам говорят: «Я очень занят», ваша первая реакция должна быть: «Да, я понимаю, вы очень заняты». Это не означает, что вы соглашаетесь с тем, что встреча невозможна, а лишь подтверждаете, что услышали его слова.
2. Сделайте переход. Соедините его точку зрения и вашу. После того, как вы согласились, нужно мягко перевести разговор в нужное русло, показав, что ваше предложение может быть выгодно именно ему, несмотря на его занятость или сомнения. Здесь важно найти общую почву, показать, что вы разделяете его заботы или интересы. Например, если человек говорит: «У меня нет времени», вы можете продолжить: «Я прекрасно понимаю, что время – это самый ценный ресурс. Именно поэтому я и звоню, чтобы предложить вам возможность использовать его максимально эффективно».
3. Используйте 2 пословицы или поговорки с вопросом на конце. Пословицы и поговорки – это проверенные временем народные мудрости, которые имеют большой вес и авторитет. Они помогают ненавязчиво донести вашу мысль, а завершающий вопрос побуждает собеседника к размышлению и диалогу. Выбирайте пословицы, которые подходят к контексту возражения. Например, если человек сомневается в пользе встречи, можно использовать: ««Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», разве не так?». Или, если речь идет о возможностях: ««Кто владеет информацией, тот владеет миром», слышали такую фразу?». Вопросы должны быть риторическими или побуждающими к согласию.
4. Снова назначайте встречу с альтернативой. После того, как вы установили контакт, показали понимание и затронули важные для собеседника моменты, самое время вернуться к предложению о встрече. Предлагайте конкретные варианты времени, чтобы упростить принятие решения. Альтернатива дает ощущение контроля над ситуацией.

Например, возьмём возражение «У меня нет времени», что говорю я:

«Согласен! Да, конечно, я прекрасно тебя понимаю. Любой нормальный человек сейчас испытывает дефицит времени, ведь темп жизни очень высок. У меня такая же ситуация, постоянно приходится расставлять приоритеты. При этом есть такая пословица – «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», согласны? Ведь иногда даже короткая встреча может дать ценную информацию, которая сэкономит вам гораздо больше времени в будущем. А ещё «Кто владеет информацией, владеет миром», слышали такую фразу? Знание о новых возможностях или эффективных решениях может кардинально изменить вашу ситуацию. Вот именно поэтому я и предлагаю увидеться всего-то на 20 минут. Это не займет много времени, но может быть очень продуктивно. Тебе завтра удобнее в первой или во второй половине дня? Возможно, утренние часы до 11 утра вам подойдут лучше, или, может быть, вы предпочитаете встречу после обеда, скажем, около 15:00?»

Такой подход позволяет не только преодолеть возражение, но и продемонстрировать вашу компетентность, умение находить общий язык и заботу о времени и интересах кандидата. Помните, что главное – это уверенность, позитивный настрой и искреннее желание помочь.

Соблюдая эти простые правила, вы с лёгкостью пригласите своего кандидата на встречу! Ваш голос, интонация и уверенность в себе играют не меньшую роль, чем сами слова. Практикуйтесь, и вы увидите, насколько эффективнее станут ваши звонки.

А пока делитесь этой информацией со своими коллегами и партнёрами. Обмен опытом – это всегда ценно, и вместе мы можем стать сильнее. И подписываетесь на канал Станислав Санников, чтобы не пропустить новые полезные материалы и практические советы. #полезность_санников #продажи #рекрутинг #успех #мотивация #бизнес