Психология продаж: Как фраза «Я тоже» увеличивает доверие

В бизнесе вам платят за количество принятых решений. А как человек принимает решение? Где его центр принятия решений? Это не такой простой вопрос. Именно поэтому, настоящий предприниматель — это тот, кто изучает процесс принятия решений и искусно управляет им у клиентов, когда им продает. И вот вам маленький лайфхак: люди охотно покупают у «своих». А кто такой «свой»? Это тот, кому мы доверяем, потому что он похож на нас. Признаки «похожести» бывают разные:

• Национальность
• Возраст
• Опыт преодоления трудностей
• Место рождения
• Религия
• Образование
• Взгляды

И множество других. Поэтому, если вы хотите продать, то до момента самой презентации продукта или услуги скажите фразу «я тоже» в ответ на слова будущего клиента максимально много раз. Чем чаще ваш клиент услышит «я тоже» от вас, тем выше вероятность сделки. Буквально, как Шерлок Холмс, ищите повод произнести «я тоже» — именно это повторение убедит подсознание кандидата/клиента доверять вам, потому что вы — «свой». Расскажите об этом своей команде и становитесь лучше с ©Станислав Санников #полезность_санников

Почему это работает?

Этот принцип основан на глубоких психологических механизмах, известных как «эффект зеркала» или «отражения». Когда мы слышим от другого человека, что он разделяет наши взгляды, переживания или имеет схожий опыт, наш мозг автоматически сигнализирует о безопасности и понимании. Это создает ощущение родства, даже если на самом деле мы не знаем друг друга долго. Клиент чувствует, что вы не просто продавец, а человек, который его понимает, потому что вы прошли через нечто похожее. Это снижает его защитную реакцию и открывает двери для диалога.

Как эффективно применять «я тоже»?

1. Активное слушание: Прежде чем говорить «я тоже», внимательно слушайте клиента. Попытайтесь понять его боли, желания, страхи и цели. Часто клиенты сами дают подсказки, упоминая о своих прошлых опытах, сомнениях или предпочтениях.
2. Искренность: Фраза «я тоже» должна быть искренней. Если вы будете использовать ее механически, клиент почувствует фальшь. Лучше сказать «я тоже понимаю, о чем вы говорите» или «да, у меня был похожий опыт», чем просто бездумно повторять.
3. Контекст: Важно, чтобы «я тоже» соответствовало контексту разговора. Если клиент говорит о том, как ему было сложно освоить новую технологию, вы можете ответить: «Я тоже первое время испытывал трудности, но потом нашел для себя удобный способ». Это показывает, что вы преодолели ту же преграду.
4. Разнообразие: Не ограничивайтесь только личным опытом. «Я тоже» может относиться к общим ценностям, например: «Я тоже считаю, что качество превыше всего» или «Я тоже сторонник экологически чистых решений».
5. Не переусердствуйте: Хотя частота важна, избыточное использование «я тоже» может вызвать подозрение. Стремитесь к естественности и уместности. Ваша цель – наладить контакт, а не показаться навязчивым.

Примеры ситуаций:

• Клиент: «Я очень скептически отношусь к онлайн-курсам, потому что уже потратил деньги на бесполезное обучение.»
  Ваш ответ: «Я тоже раньше был осторожен с онлайн-обучением, пока не столкнулся с действительно качественными программами. Понимаю ваши опасения.»
• Клиент: «Мне очень важно, чтобы продукт был долговечным, я устал от вещей, которые ломаются через полгода.»
  Ваш ответ: «Я тоже ценю долговечность. Сам всегда ищу вещи, которые прослужат долго. Поэтому мы уделяем особое внимание качеству материалов.»
• Клиент: «Я не очень разбираюсь в технических деталях, мне нужен простой и понятный интерфейс.»
  Ваш ответ: «Я тоже не всегда погружаюсь в технические тонкости. Мне важно, чтобы всё работало интуитивно. И наш продукт именно такой.»

Расширяя горизонты:

Принцип «я тоже» применим не только в прямых продажах, но и в построении долгосрочных отношений с клиентами, в управлении командой, в нетворкинге. Когда вы демонстрируете сходство и понимание, вы строите мосты, а не стены. Это инвестиция в доверие, которая окупается сторицей. Помните, что люди покупают не просто продукт или услугу, они покупают решение своей проблемы, уверенность в завтрашнем дне и, что самое главное, они покупают у того, кому доверяют. И фраза «я тоже» – это один из мощнейших инструментов для построения этого доверия.

Развивайте свою эмпатию, тренируйте навык активного слушания, и вы обнаружите, что мир продаж становится гораздо более предсказуемым и успешным, когда вы начинаете говорить на языке клиента, используя его же слова и разделяя его опыт. Помните, что за каждым решением стоит человек со своими уникальными переживаниями и потребностями. Ваш успех напрямую зависит от того, насколько хорошо вы сможете понять и откликнуться на них.