Наши люди — особенные! Развенчиваем миф об «особом подходе» в продажах

Наши люди — особенные! Заблуждение, которое часто встречается в сфере продаж: «наши люди уникальные и необычные, к ним нужен особенный подход». Откуда берётся это ограничивающее убеждение, которое мешает продавать больше, чем мы могли бы на самом деле продавать? В этом видео мы развеем миф, что люди везде уникальны. Поделитесь этим видео с коллегами и партнёрами. Ведь наша задача — распространять полезную информацию, которая будет помогать другим людям. Ваш канал и Станислав Санников #полезность_санников

Часто в профессиональной среде, особенно в продажах, можно услышать фразу: «Ну, у нас клиенты особенные, к ним нужен особый подход». Это убеждение, укоренившееся в сознании многих менеджеров по продажам, является не просто распространенным заблуждением, а настоящим стоп-фактором, мешающим достигать максимальных результатов. Давайте разберемся, откуда это берется и почему оно так вредно.

Истоки «особого подхода»:

1. Страх неудачи и избегание ответственности: Продавцы, которые считают своих клиентов «уникальными», зачастую неосознанно снимают с себя ответственность за результат. Если продажа не состоялась, всегда можно сослаться на «нестандартность» клиента: «Ну, вы же понимаете, это был такой человек, с ним невозможно было договориться». Это удобно, но совершенно неконструктивно.
2. Недостаток знаний и навыков: Когда продавец не владеет универсальными техниками продаж, не понимает психологию покупателя в целом, он может воспринимать каждого клиента как непредсказуемую загадку. Вместо того чтобы применять проверенные методики, он пытается «угадать» желания клиента, что редко приводит к успеху.
3. Желание выделиться и казаться экспертом: Иногда продавцы используют эту фразу, чтобы подчеркнуть свою «особую» роль и якобы глубокое понимание своей аудитории. Это попытка создать образ уникального специалиста, хотя на самом деле это может свидетельствовать о поверхностном подходе.
4. Эффект групповой поляризации: В коллективах, где доминирует это убеждение, оно становится своего рода «нормой». Новые сотрудники быстро перенимают эту модель мышления, не подвергая ее критическому анализу.

Почему «особый подход» – это миф и ограничение:

На самом деле, все люди, независимо от их профессии, социального статуса, возраста или географического положения, имеют схожие базовые потребности и мотивации. В сфере продаж это означает, что существуют универсальные принципы, которые работают для большинства клиентов.

• Потребность в решении проблемы: Каждый клиент приходит к вам с определенной задачей или проблемой, которую он хочет решить. Ваша задача – понять эту проблему и предложить эффективное решение.
• Желание выгоды: Люди хотят получить максимальную отдачу от своих денег или времени. Важно показать, как ваш продукт или услуга принесет им пользу и выгоду.
• Стремление к безопасности и доверию: Клиенты хотят быть уверены в надежности продавца и качестве предлагаемого продукта. Построение доверительных отношений – ключ к успешной продаже.
• Поиск простоты и удобства: Никто не любит сложности. Чем проще и понятнее ваше предложение, тем выше вероятность покупки.

Что делать вместо «особого подхода»?

Вместо того чтобы искать мифический «особый подход» к каждому клиенту, стоит сосредоточиться на развитии следующих навыков:

1. Активное слушание: Умение слышать и понимать клиента – это основа основ. Задавайте открытые вопросы, уточняйте, резюмируйте сказанное.
2. Эмпатия: Постарайтесь поставить себя на место клиента, понять его мотивы, опасения и ожидания.
3. Знание продукта: Глубокое понимание того, что вы продаете, позволит вам уверенно отвечать на вопросы и демонстрировать ценность.
4. Техники продаж: Изучайте и применяйте проверенные методики продаж – SPIN-продажи, метод СПИН, работа с возражениями, методы закрытия сделки.
5. Гибкость: Конечно, каждый клиент индивидуален в своих предпочтениях и стиле общения. Важно уметь адаптировать свой стиль, но не менять фундаментальные принципы. Например, если клиент предпочитает краткость, не стоит читать ему длинные лекции, но основные моменты выгоды всё равно нужно донести. Если клиент любит поговорить, можно уделить время установлению более личного контакта, но при этом не забывать о цели встречи.

Примеры из жизни:

Представьте себе двух продавцов. Один говорит: «У меня клиенты очень требовательные, им нужно долго объяснять, они часто сомневаются». Второй продавец говорит: «Я стараюсь понять, что именно нужно моему клиенту, какие у него опасения, и предлагаю ему лучшее решение». Оба работают с похожей аудиторией, но их подход к работе и, соответственно, результаты будут кардинально отличаться.

Или другой пример: продавец бытовой техники. Он может думать, что «старушкам» нужен один подход, «молодым семьям» – другой, а «бизнесменам» – третий. Но на самом деле, все они хотят одно: чтобы техника работала надежно, была удобной в использовании и стоила своих денег. Задача продавца – выяснить, что для каждого из них означает «надежно», «удобно» и «стоит своих денег», и предложить соответствующий товар.

Вывод:

Откажитесь от идеи «особого подхода» к каждому клиенту. Вместо этого развивайте универсальные навыки продаж, глубоко изучайте потребности людей и будьте уверены в том, что вы предлагаете. Понимание того, что люди в своей основе схожи, освобождает от лишних сложностей и позволяет сосредоточиться на главном – на решении проблем клиента и построении долгосрочных отношений. Это не значит, что нужно игнорировать индивидуальность, но важно понимать, что фундамент успешных продаж – это не уникальность клиента, а ваша профессиональная компетентность и умение находить общий язык.

Поделитесь этим видео с коллегами и партнёрами. Ведь наша задача — распространять полезную информацию, которая будет помогать другим людям. Ваш канал и Станислав Санников #полезность_санников