Мастерство переговоров: как использовать открытые вопросы

Секреты мастерства переговоров. Открытые вопросы. В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться различными видами вопросов. Они бывают: открытыми, закрытыми, альтернативными, риторическими и т.д. Сегодня поговорим об открытых вопросах, так как именно от того, насколько грамотно вы будете их использовать, будет зависеть результат переговоров.

Что такое открытые вопросы? Открытые вопросы — это вопросы, на которые человек не может просто ответить «да», «нет» или «не знаю», а вынужден дать развёрнутый ответ. Они стимулируют собеседника к размышлению, поиску аргументов и выражению своего мнения. Такой тип вопросов позволяет глубже понять позицию, мотивацию и потребности другого человека. Вопросчик слушает речь собеседника, анализирует её и уже спустя определённое время диалога способен «перейти» на его язык. Проще говоря, мы «отзеркаливаем» его, находим общий язык, что положительно влияет на его доверие к вам. Это создает атмосферу взаимопонимания и открытости, что является фундаментом для успешного сотрудничества.

Как задавать открытые вопросы? Открытые вопросы зачастую начинаются с таких слов, как: кто, где, когда, зачем, почему, куда, что. Начиная с этих слов, собеседник не сможет соскочить с вопроса ответами «да» или «нет», а даст вам полноценный развёрнутый ответ.

Примеры открытых вопросов:

• Вместо: «Вам понравился наш продукт?» (закрытый)
  Спросите: «Что именно вам понравилось в нашем продукте?» или «Какие аспекты нашего продукта вызвали у вас наибольший интерес?»
• Вместо: «Вы довольны сроками поставки?» (закрытый)
  Спросите: «Как вы оцениваете текущие сроки поставки и какие ожидания у вас относительно них?»
• Вместо: «Вы готовы к сотрудничеству?» (закрытый)
  Спросите: «Что для вас наиболее важно при выборе партнера для этого проекта?» или «Какие ваши основные опасения или ожидания относительно данного сотрудничества?»
• Вместо: «Вы уже пробовали это решение?» (закрытый)
  Спросите: «Какой ваш опыт использования подобных решений и с какими трудностями вы сталкивались?»

Важно не только правильно сформулировать вопрос, но и выбрать подходящий момент. Например, в начале переговоров открытые вопросы помогут лучше понять контекст и цели собеседника. В середине беседы они могут помочь прояснить спорные моменты или углубить понимание проблемы.

Что делать, когда получаешь ответ на открытые вопросы? Сделать «эхо», то есть вернуть собеседнику его слова и интонацию. Это не значит механически повторять сказанное, а скорее продемонстрировать, что вы услышали и поняли. Например, если собеседник сказал: «Я обеспокоен возможным увеличением затрат», вы можете ответить: «Я понимаю, вы обеспокоены возможным увеличением затрат, верно?» Таким образом налаживается вербальный контакт. Задать уточняющие вопросы для того, чтобы усилить и расширить диалог. Это могут быть вопросы типа: «Не могли бы вы привести пример?», «Как это выглядит на практике?», «Что вы имеете в виду под…?» Комментировать ответы, чтобы показать свою заинтересованность. Например: «Это очень интересная мысль, позвольте мне ее развить…», «Я вижу, что вы глубоко проанализировали эту проблему, и мне хотелось бы узнать больше о…?»

Используя эту методичку, ваш диалог не будет выглядеть как допрос! Он станет живым, динамичным и продуктивным обменом информацией. Собеседник будет чувствовать, что его слушают и ценят его мнение, что способствует установлению более крепких отношений. Не бойтесь показаться клиенту навязчивым. Задавайте ему вопросы, проявите заинтересованность в разговоре, наладьте вербальный контакт, и ваши шансы провести удачную встречу многократно возрастут. Важно помнить, что открытые вопросы – это не просто инструмент, а способ построения доверительных отношений и достижения взаимовыгодных решений. Они помогают раскрыть потенциал диалога, выявить скрытые потребности и найти оптимальные пути решения задач. Становитесь лучше с и делитесь этим постом с коллегами! ©Станислав Санников #полезность_санников