Секреты мастерства переговоров

Я занимаюсь ведением переговоров с 16 лет, и вот уже более 20 лет использую техники, помогающие найти общий язык с любым собеседником. В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться вопросами. Причем, вопросы должны быть разные — открытие, закрытые, альтернативные, риторические. Но самые важные вопросы в ваших переговорах — это, конечно же, открытые вопросы. И о них мы сегодня и поговорим. Запаситесь блокнотом и ручкой, будем не только узнавать, но и практиковаться. Смотрите и делитесь этим видео со своими коллегами и партнёрами.

Открытые вопросы – это ваш универсальный ключ к пониманию истинных мотивов, потребностей и опасений собеседника. Они начинаются с таких слов, как «Как?», «Почему?», «Что?», «Опишите», «Расскажите». В отличие от закрытых вопросов, которые предполагают ответ «да» или «нет», открытые вопросы стимулируют развернутый ответ, дают вам ценную информацию и демонстрируют вашу заинтересованность.

Представьте себе ситуацию: вы ведете переговоры о поставке оборудования. Ваш контрагент говорит: «Цена высоковата». Закрытый вопрос «Вас не устраивает цена?» не даст вам ничего нового. А вот открытый вопрос «Что именно в цене вас смущает?» или «Расскажите, какие факторы влияют на ваше восприятие цены?» позволит вам узнать, что именно является камнем преткновения – возможно, это не сама сумма, а условия оплаты, сроки поставки или отсутствие каких-то дополнительных сервисов.

Почему открытые вопросы так эффективны? Во-первых, они позволяют вам глубже понять позицию оппонента. Вы узнаете не только его точку зрения, но и причины, по которым он придерживается этой точки зрения. Это дает вам возможность найти точки соприкосновения и предложить более релевантное решение. Во-вторых, открытые вопросы создают атмосферу доверия и сотрудничества. Когда вы задаете такие вопросы, вы показываете, что цените мнение собеседника и готовы его выслушать. Это снижает уровень конфронтации и располагает к открытому диалогу.

Давайте рассмотрим другие типы вопросов и их применение. Закрытые вопросы, как уже упоминалось, хороши для подтверждения или получения конкретной информации. Например, «Вы готовы подписать договор сегодня?» или «У вас есть все необходимые документы?». Альтернативные вопросы предлагают выбор из двух или более вариантов: «Вы предпочитаете доставку завтра или послезавтра?» или «Нам лучше встретиться в офисе или провести видеоконференцию?». Риторические вопросы используются для привлечения внимания или подчеркивания своей точки зрения, например: «Разве это не очевидно?» или «Кто бы мог подумать?».

Но вернемся к нашим звездам – открытым вопросам. Они незаменимы на начальных этапах переговоров, когда вам нужно собрать максимум информации. Например, при знакомстве с новым клиентом, вместо того чтобы спрашивать «Вы занимаетесь производством?», лучше спросить «Расскажите, пожалуйста, о вашем основном направлении деятельности и какие задачи стоят перед вашей компанией в этом квартале?». Это сразу же открывает широкое поле для диалога.

В процессе обсуждения условий, открытые вопросы помогают выявить скрытые потребности. Если ваш партнер говорит: «Нам нужна надежная система», вы можете спросить: «Что для вас означает «надежная система» и какие критерии надежности для вас наиболее важны?». Возможно, под «надежностью» он подразумевает безотказную работу в течение длительного времени, легкое обслуживание, наличие оперативной технической поддержки или масштабируемость. Ответ на этот вопрос позволит вам предложить именно то решение, которое будет максимально соответствовать его ожиданиям.

Важно помнить, что эффективность открытых вопросов зависит не только от их формулировки, но и от вашей манеры их задавать. Говорите спокойно, с искренним интересом, поддерживайте зрительный контакт. Слушайте внимательно ответ, не перебивая. Иногда полезно сделать паузу после ответа, чтобы дать собеседнику возможность дополнить свою мысль.

Практический пример: предположим, вы продавец, и клиент говорит: «Я еще не уверен, подойдет ли мне ваш продукт». Вместо того чтобы настаивать на покупке, задайте открытый вопрос: «Что именно вызывает у вас сомнения, и какие критерии являются для вас решающими при выборе продукта?». Это позволит вам выявить его опасения, например, стоимость, сложность интеграции, отсутствие нужного функционала, и адресно ответить на них, предоставив нужную информацию или предложив альтернативное решение.

Использование открытых вопросов – это не просто техника, это философия общения. Это стремление понять другого человека, его мир, его мотивы. Когда вы искренне заинтересованы в том, чтобы понять, а не просто «продать», вы автоматически начинаете задавать правильные вопросы. И тогда переговоры превращаются из битвы в совместный поиск наилучшего решения.

Не бойтесь задавать вопросы. Чем больше вы спрашиваете, тем больше вы узнаете. Чем больше вы узнаете, тем увереннее вы себя чувствуете и тем более эффективными становятся ваши переговоры. Тренируйтесь, экспериментируйте, и вы увидите, как ваши коммуникативные навыки выйдут на новый уровень.

©️Станислав Санников