Что мешает вам делать деньги? Развенчиваем мифы о продажах

Начну развенчивать мифы о продажах/переговорах/сделках. Сначала я перечислю те идеи, которые нам мешают продавать больше. Итак, вот список мифов о продажах, кои часто встречаются у «нашего брата»:

• 1. Наши люди — особенные
  Звучит так: «Наши люди — они особые. В нашей стране/городе/компании очень необычные люди, с ними так как с другими — не получится».
  На самом деле, это лишь оправдание собственной некомпетентности или страха перед неизвестностью. Люди везде остаются людьми, с их базовыми потребностями, желаниями и страхами. Да, культурные особенности и менталитет играют роль, но они скорее корректируют подход, чем делают его принципиально иным. Например, в Германии ценится точность и детальность, в Италии – эмоциональность и личное общение, а в России – доверие и личные рекомендации. Но в основе всех этих подходов лежит понимание мотивации клиента, его проблем и выгод, которые он хочет получить. Особых людей нет, есть люди, которых вы недостаточно хорошо понимаете.
• 2. Скрипты не работают
  Звучит так: «Когда используешь готовые скрипты, разговор становится искусственным, люди это чувствуют. Ты как робот. В продажах надо быть искренним и работать «по наитию».
  Это заблуждение тех, кто воспринимает скрипт как жесткий сценарий, который нужно зазубрить и оттарабанить. На самом деле, хороший скрипт – это не инструкция, а карта. Он содержит ключевые точки, вопросы, возражения и варианты ответов, которые помогают менеджеру не потерять нить разговора, охватить все важные аспекты и довести клиента до нужного решения. Искренность важна, но она должна быть подкреплена профессионализмом. Если вы работаете «по наитию», вы рискуете упустить важные детали, забыть о выгодных предложениях или не знать, как ответить на возражение, что приведет к срыву сделки. Скрипт – это инструмент, который при правильном использовании делает общение более структурированным и эффективным, а не менее искренним.
• 3. Надо быть, а не казаться
  Звучит так: «Надо быть собой, тогда люди потянутся на искренность. Выступаешь на сцене первый раз — скажи это. Не знаешь ответа — тоже скажи честно.»
  Эта установка отлично работает в личных отношениях, но в бизнесе она может быть контрпродуктивной. Быть собой – это прекрасно, но в роли продавца или переговорщика вы представляете не только себя, но и свою компанию, свой продукт или услугу. Если вы «не знаете ответа» на ключевой вопрос клиента, это может подорвать его доверие к вашей компетенции и к вашему предложению. Вместо того чтобы говорить «я не знаю», лучше сказать: «Это очень хороший вопрос, давайте я уточню эту информацию для вас и вернусь с ответом в ближайшее время». Это демонстрирует вашу ответственность и стремление предоставить клиенту точную информацию. Искренность не означает отсутствие профессионализма.
• 4. Я не продавец
  Звучит так: «Я никогда не продавал ничего и никогда не смогу, это не мое. Это талант от природы, во мне этого нет совсем.»
  Продажи – это навык, который можно и нужно развивать, а не врожденный талант. Как и любой другой навык – вождение автомобиля, игра на музыкальном инструменте, написание кода – он требует обучения, практики и совершенствования. Многие успешные продавцы начинали с нуля, без всякого опыта. Они учились техникам, изучали продукт, работали над своим мышлением и преодолевали страхи. Если вы верите, что вы «не продавец», вы сами создаете для себя эту реальность. Начните с малого: попробуйте продать что-то ненужное вам, затем предложите другу вашу помощь в чем-то, что вы умеете делать хорошо. Каждый успешный контакт – это шаг к пониманию, что продажи вам по силам.
• 5. НЛП — это плохо
  Звучит так: «НЛП — это оружие жидомасонов и рептилоидов по манипуляции людьми с одной извилиной (т.е. нами невежественными)».
  Нейролингвистическое программирование (НЛП) часто окружено мифами и страхами, связанными с его неправильным пониманием и применением. На самом деле, НЛП – это набор техник и моделей, которые помогают лучше понимать себя и других, улучшать коммуникацию, управлять своим состоянием и достигать поставленных целей. Оно изучает, как язык (лингвистика) и наши мыслительные процессы (нейро) связаны с поведением и как это можно использовать для позитивных изменений. Применение НЛП в продажах и переговорах может помочь установить раппорт с клиентом, понять его истинные потребности, эффективно работать с возражениями и достигать взаимовыгодных решений. Главное – использовать эти техники этично и с намерением помочь, а не манипулировать.

Вы можете добавить свои примеры таких убеждений в комментариях к посту, я внимательно их изучу. Канал ©Станислав Санников #полезность_санников