Секреты мастерства переговоров: Открытые вопросы

В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться различными видами вопросов. Они бывают: открытыми, закрытыми, альтернативными, риторическими и т.д. Сегодня поговорим об открытых вопросах, так как именно от того, насколько грамотно вы будете их использовать, будет зависеть результат переговоров.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, на которые человек не может просто ответить «да», «нет» или «не знаю», а вынужден дать развёрнутый ответ. Они побуждают собеседника к размышлению, анализу и выражению своей позиции, мыслей, чувств и опыта. Вместо получения краткой, зачастую неинформативной, информации, вы получаете ценные сведения, позволяющие глубже понять мотивы, потребности и ожидания вашего собеседника. Вопросчик слушает речь собеседника, анализирует её и уже спустя определённое время диалога способен «перейти» на его язык. Проще говоря, мы «отзеркаливаем» его, находим общий язык, что положительно влияет на его доверие к вам. Это создает атмосферу взаимопонимания и сотрудничества, где каждый чувствует себя услышанным и понятым.

Как задавать открытые вопросы?

Открытые вопросы зачастую начинаются с таких слов, как: кто, где, когда, зачем, почему, куда, что. Начиная с этих слов, собеседник не сможет соскочить с вопроса ответами «да» или «нет», а даст вам полноценный развёрнутый ответ. Важно не просто механически использовать эти слова, но и формулировать вопросы так, чтобы они были релевантны контексту и вызывали искренний интерес у собеседника. Например, вместо общего «Что вы думаете?» можно спросить: «Что именно в этом предложении вызывает у вас наибольший интерес и почему?» или «Какие, по вашему мнению, основные преимущества данного решения для вашей команды?». Такие формулировки демонстрируют вашу глубокую заинтересованность и готовность к конструктивному диалогу.

Примеры открытых вопросов в различных ситуациях:

• В продажах: «Какие задачи вы стремитесь решить с помощью нашего продукта?» вместо «Вам нужен наш продукт?». «Расскажите, пожалуйста, о вашем текущем опыте использования подобных решений.» вместо «Вы уже пробовали что-то подобное?».
• В управлении: «Каким вы видите идеальный результат этого проекта?» вместо «Проект будет успешным?». «Что, по вашему мнению, мы могли бы улучшить в нашем рабочем процессе?» вместо «Вы довольны процессом?».
• В личных отношениях: «Что ты чувствуешь, когда мы проводим время вместе?» вместо «Тебе нравится проводить время со мной?». «Как ты думаешь, почему эта ситуация вызвала у тебя такие эмоции?» вместо «Ты расстроен?».

Что делать, когда получаешь ответ на открытые вопросы?

• Сделать «эхо», то есть вернуть собеседнику его слова и интонацию. Таким образом налаживается вербальный контакт. Это может быть простое повторение ключевых фраз собеседника или перефразирование его мысли для подтверждения понимания. Например, если клиент сказал: «Нас беспокоит высокая стоимость внедрения», вы можете ответить: «То есть, вас в первую очередь волнует вопрос первоначальных инвестиций в наше решение?».
• Задать уточняющие вопросы для того, чтобы усилить и расширить диалог. Уточняющие вопросы помогают прояснить детали, получить более глубокое понимание и избежать недоразумений. Например, после ответа клиента о его потребностях, можно спросить: «Когда вы говорите о ‘повышении эффективности’, какие конкретные показатели вы имеете в виду?» или «Какую роль в этом процессе играет ‘оптимизация ресурсов’?».
• Комментировать ответы, чтобы показать свою заинтересованность. Ваши комментарии должны быть искренними и отражать ваше понимание и уважение к точке зрения собеседника. Это может быть выражение согласия (если оно уместно), предложение своего видения, основанного на услышанном, или просто подтверждение того, что вы услышали и осмыслили сказанное. Например: «Я понимаю, почему этот аспект важен для вас, и мы учтем это в нашем предложении.» или «Ваш взгляд на проблему очень ценен, и он помогает нам лучше понять контекст.».

Используя эту методичку, ваш диалог не будет выглядеть как допрос! Вместо этого он станет живым, динамичным и продуктивным обменом информацией, где каждый участник чувствует себя вовлеченным и ценным. Открытые вопросы — это не просто инструмент, это философия общения, направленная на построение доверительных отношений и достижение взаимовыгодных решений.

Не бойтесь показаться клиенту навязчивым. Задавайте ему вопросы, проявите заинтересованность в разговоре, наладьте вербальный контакт, и ваши шансы провести удачную встречу многократно возрастут. Помните, что истинная заинтересованность и готовность слушать — это ключ к успешным переговорам и построению долгосрочных отношений. Открытые вопросы — ваш верный спутник на этом пути.

Становитесь лучше с [название платформы/ресурса, если есть] и делитесь этим постом с коллегами! ©Станислав Санников #полезность_санников #переговоры #коммуникации #эффективноеобщение #мастерство