План первой встречи с кандидатом

Вы встретились с кандидатом: онлайн, офлайн — не имеет значения. В обоих случаях я руководствуюсь девятью (а точнее, одиннадцатью, как вы увидите далее) шагами, позволяющими добиться наилучшего результата от встречи. Сегодня я расскажу вам о них, раскрыв нюансы каждого этапа.

1) Цель первой встречи

Заложить фундамент для дальнейшего сотрудничества. Наша главная задача – договориться о второй встрече. Почему? Потому что, договорившись о второй, скорее всего будет и третья, а там и до сотрудничества не далеко. В противном случае, если мы не сможем заинтересовать кандидата настолько, чтобы он захотел продолжить общение, мы просто потеряем своё время впустую, как и он. Именно поэтому первая встреча самая важная – это своего рода «точка входа», которая определяет дальнейшую траекторию взаимодействия. А теперь к самому плану.

2) Приветствие

Хорошее. Доброе. Тёплое. С искренней улыбкой. Важно создать атмосферу доверия и комфорта с первых секунд. Покажите свою доброжелательность, продемонстрируйте, что вы рады видеть этого человека. Это может быть лёгкий комплимент, вопрос о самочувствии или просто позитивное выражение лица. Это закладывает основу для открытого диалога.

3) Растопка льда

Самый сложный, но и вместе с этим самый важный шаг при встрече. Необходимо заговорить с человеком на отвлечённые темы, чтобы снять с него напряжение и создать непринуждённую атмосферу. Это могут быть нейтральные темы, связанные с погодой, последними новостями (без негатива), хобби, если вы о них знаете. Цель – перевести кандидата из состояния «настороженности» в состояние «открытости». Так вы получите его доверие, а также сможете изучить его, понять его интересы и болевые точки, что поможет в дальнейшем разговоре. Например, если вы узнали, что кандидат любит путешествовать, можно начать с вопроса о его последней поездке.

4) Две фразы

Две фразы, идущие от вас следом после «растопки льда», должны иметь следующие цели: расслабить кандидата окончательно и сфокусировать его внимание на нужной вам информации. Первая фраза может быть чем-то вроде: «Я понимаю, что у вас, возможно, есть свои представления о том, чем мы занимаемся, и я ценю ваше время. Моя цель сегодня – не заставлять вас что-то покупать, а просто поделиться информацией, которая, возможно, изменит ваше представление о возможностях.» Вторая фраза должна плавно подводить к следующему этапу: «Я бы хотел рассказать вам о том, как наша компания помогает людям достигать финансовой независимости и жить той жизнью, о которой они мечтают.»

5) Рынок продукта

Продайте кандидату не продукт вашей компании, а его рынок. Кандидату будет лучше узнать, что ваш продукт пользуется спросом, что он решает актуальные проблемы людей, и что он ему будет полезен. Не нужно вдаваться в технические детали или перечислять все функции. Важно показать масштаб и востребованность. Например, можно привести статистику роста рынка, примеры успешных проектов, истории людей, которые уже получили выгоду. На второй же встрече вы уже расскажете подробности о продукте и покажете его, продемонстрируете, как именно он работает. Не стоит нагружать человека с самого начала избыточной информацией, это может оттолкнуть.

6) Варианты сотрудничества

Обязательно расскажите кандидату, какие варианты сотрудничества с вашей компанией брендом существуют. Сделайте ему несколько вариантов на выбор, чтобы показать, что вы не меньше него заинтересованы в сотрудничестве и готовы идти навстречу его потребностям и возможностям. Это могут быть разные уровни вовлеченности, разные стартовые пакеты, разные схемы получения прибыли. Это демонстрирует гибкость и индивидуальный подход.

7) Продажа второй встречи

На этом этапе мы подводим итоги встречи. Кандидат уже почти готов прийти к вам второй раз, потому что вы смогли его заинтересовать. Если вы хотите гарантированно продать следующую встречу, также на протяжении всего разговора повторяйте фразу: «Об этом я расскажу в следующий раз». Повторить её надо минимум десять раз, ненавязчиво, вплетая в контекст. Например, говоря о перспективах: «А о том, как именно вы сможете достичь таких результатов, я расскажу в следующий раз.» Или, обсуждая обучение: «Детали нашей обучающей программы мы подробно разберём на нашей следующей встрече.» Так шансы на следующую встречу значительно возрастут, ведь вы создаёте интригу и предвкушение.

8) Решающий момент

Задайте вопрос: «Как вы смотрите на следующую встречу?» Услышите да — вы молодец. Услышите нет — не огорчайтесь. Обязательно будет процент людей, ответивших отказом, даже если вы встречу провели идеально. Это нормально. Важно не принимать отказ на свой счёт, а проанализировать, что могло пойти не так, и использовать этот опыт для улучшения. Возможно, кандидат просто не готов в данный момент, или вы не смогли до конца раскрыть ценность предложения.

9) Информационный пакет

Предложите человеку инфопакет, а ещё лучше — продайте. Рублей двести-триста достаточно. Это может быть брошюра, небольшой буклет, доступ к онлайн-материалам. Сделав это, клиент очень захочет вернуться обратно, чтобы отработать отданные деньги. Он будет чувствовать себя «инвестором» и будет мотивирован получить максимальную отдачу. Оно же нам и на руку, так как это ещё один шаг к установлению долгосрочных отношений.

10) Прививка

Сделав так называемую «прививку», вы защищаете кандидата от мнения окружающих: друзей, знакомых, родственников, коллег и так далее. Это просто просьба к человеку ничего пока не рассказывать, пока он сам не разберётся полностью. Объясните, что информация может быть искажена, что люди могут не понять сути, и что лучше всего принимать решение самостоятельно, после полного ознакомления. Например: «Я прошу вас пока не делиться этой информацией с другими, пока вы сами не поймете всю картину. Часто бывает, что люди, не имея полного представления, дают некорректные советы, которые могут вас запутать.»

11) Завершение встречи

На прощание вы благодарите человека за проведённое время, назначаете следующую встречу не позднее двух суток от последней (это важно для поддержания импульса) и произносите фразу: «Я так же близко, как ваш мобильный телефон». Это запоминающаяся фраза, которая подчёркивает вашу доступность и готовность к дальнейшему общению. Читайте канал, чтобы знать больше о мире сетевого бизнеса.