План первой встречи с клиентом: как сделать её максимально продуктивной и продать вторую

Основная цель первой встречи — продать клиенту вторую встречу. Если вам это не удалось, вы теряете потенциального клиента и впустую тратите время. О том, как избежать этого, я расскажу сегодня. Существуют девять основных шагов, которые помогут вам сделать первую встречу наиболее продуктивной:

Приветствие: Когда вы с человеком знакомитесь или начинаете общаться, тепло поприветствуйте его, сделайте ему короткий комплимент, поблагодарите его за пунктуальность. Дайте понять, что вы благосклонно настроены. Например, можно сказать: «Очень рад вас видеть, спасибо, что нашли время в своем плотном графике. Выглядите сегодня отлично!» Такой подход создает позитивное первое впечатление и располагает к дальнейшему общению.
Растопка льда (Icebreaker): Задайте клиенту открытые вопросы на отвлечённые темы. Это поможет снять напряжение с клиента, частично получить его доверие, а также вы изучите его, что даст возможность «встать на одну волну» с клиентом. Например: «Чем вы обычно занимаетесь в свободное время?», «Какие у вас есть увлечения?», «Что вас больше всего вдохновляет в жизни?». Такие вопросы не касаются бизнеса напрямую, но помогают понять интересы и ценности человека.
Квалифицирующие вопросы: Это вопросы, настраивающие вашего кандидата на получение информации. Этими вопросами вы создаёте кандидата, вы настраиваете его, готовите к получению новой информации. Это делается с помощью двух квалифицирующих вопросов: «Вы открыты к новой информации?» и «Вы рассматриваете новые источники дохода?». Если на эти вопросы вам дали положительный ответ, вы можете продолжать. Важно, чтобы эти вопросы были заданы в нейтральной, не давящей форме, например: «Интересно ли вам узнать о новых возможностях, которые могли бы улучшить ваше финансовое положение?»
Рынок продукта: Очень важно продать рынок продукта. Зная, что ваш товар пользуется широким спросом, и что с вами выгодно сотрудничать, человек гораздо скорее пойдёт на сделку. Здесь стоит привести статистику, примеры успешных кейсов, рассказать о трендах рынка. Например: «Наш продукт сейчас активно набирает популярность, им пользуются уже более 100 000 человек по всему миру. Рынок онлайн-образования, например, растет на 20% ежегодно, и мы находимся в авангарде этого роста».
Варианты сотрудничества: Клиент со скидкой, амбассадор продукта, бизнес-партнёр. Расскажите, покажите кандидату, как он может принимать участие в вашем деле. Расскажите о том, как называется тот или иной вид сотрудничества, что нужно делать и сколько на этом можно заработать. Важно нарисовать четкую картину перспектив. Например: «Вы можете стать нашим лояльным клиентом и получать эксклюзивные скидки до 30%. Или же, если вы готовы делиться своим опытом и рекомендовать наш продукт, вы можете стать амбассадором и зарабатывать до 15% от продаж по вашей рекомендации. А для тех, кто хочет построить собственный бизнес вместе с нами, мы предлагаем партнерскую программу с неограниченным потенциалом дохода».
Продажа следующей встречи: Дайте посетителю понять, что вы заинтересованы в следующей встрече. Сделав это, вы, скорее всего, заставите посетить вас снова. И, как я уже сказал ранее, первая встреча без последующей — впустую потраченное время. Если вы хотите продать следующую встречу, также на протяжении всего разговора повторяйте фразу: «Об этом я расскажу в следующий раз». Повторить её надо минимум десять раз. Так шансы на следующую встречу значительно возрастут. Например, в конце каждой смысловой блока можно вставлять: «Более детально о маркетинговой стратегии мы поговорим на нашей следующей встрече.», «Все нюансы юридического оформления бизнеса мы рассмотрим во время нашей следующей беседы.», «Наши специалисты по развитию карьеры расскажут о персональных планах роста на следующей встрече».
Ознакомительный набор. Инфопакет: Предложите человеку журнал, брошюру, книгу с информацией о вашей кампании, а ещё лучше — продайте. Рублей двести-триста достаточно. Сделав это, клиент очень захочет вернуться обратно, чтобы отработать отданные деньги. Оно же нам и на руку. Это создает ощущение ценности полученной информации и мотивирует к дальнейшему изучению. Это может быть стильный буклет с описанием продуктов, история успеха компании, или даже небольшой пробный набор продукции, если это применимо.
Прививка: Заставьте вашего кандидата никому и ничего не рассказывать о вашей компании. Это необходимо для того, чтобы он понял, что у него очень мало информации о ней, он не до конца прошёл обучение для новичков. Всегда делайте прививку, чтобы ваши кандидаты не «сливались». Объясните, что информация, которую они получили, является лишь верхушкой айсберга, и для полного понимания требуется дальнейшее обучение. Например: «Сейчас у вас есть лишь общая картина. Для того, чтобы принимать взвешенные решения и успешно применять полученные знания, вам необходимо пройти наш базовый курс, где мы раскроем все детали».
Завершение встречи: Завершая встречу, обязательно напомните кандидату о следующей. Назначать её нужно не позднее двух суток от последней. Закончите диалог фразой: «Я так же близко, как ваш мобильный телефон». Эта фраза подчеркивает вашу доступность и готовность к дальнейшей коммуникации. Можно добавить: «Я с нетерпением жду нашей следующей встречи, чтобы продолжить наш диалог и ответить на все ваши вопросы. Не стесняйтесь обращаться ко мне в любое время, я всегда на связи!»