«Растопка льда» | Методы и приёмы

Что же такое «растопка льда»? Дело в том, что, когда мы проводим встречу с нашим кандидатом, нам необходимо сделать так, чтобы собеседнику было комфортно слушать нашу информацию. Нам необходимо подготовить собеседника, чтобы подойти к основной части беседы. Это и называется растопка льда. И без неё лучше не начинать беседу о бизнесе. Итак, растопка льда — это элемент встречи в самом начале, когда нужно разболтать собеседника. А как? Как сделать так, чтобы ваши вопросы не выглядели как допрос? Давайте разбираться.

Необходимо задавать вопросы правильно. Что это значит? Существуют три вида вопросов:

• Открытые
• Закрытые
• Альтернативные

Разберём сегодня открытые вопросы. Это такие вопросы, которые требуют от собеседника раскрытого ответа. «Как дела?», «Как добрался?», «Где любишь отдыхать?». Такие вопросы стимулируют собеседника к более подробному ответу, позволяют ему высказаться, поделиться своими мыслями и ощущениями. Они создают атмосферу доверия и вовлеченности. Например, вместо того чтобы спросить «Вы довольны своей текущей работой?», что является закрытым вопросом, который можно ответить просто «да» или «нет», лучше спросить: «Что вам больше всего нравится в вашей текущей работе, и что бы вы хотели изменить?» Это открытый вопрос, который побуждает к размышлению и более развернутому ответу.

Существуют несколько приемов, чтобы превратить открытые вопросы из допроса в естественный разговор:

• Используйте естественные фразы, проявляйте искренний интерес. Не стоит заучивать список вопросов наизусть. Говорите так, как вы бы разговаривали с другом или знакомым. Например, если вы знаете, что кандидат недавно вернулся из отпуска, можно спросить: «Как прошла ваша поездка? Где удалось побывать?» или «Вижу, вы вернулись отдохнувшим! Расскажите, где вам удалось провести время?» Важно, чтобы ваш интерес был неподдельным. Люди чувствуют фальшь. Наблюдайте за реакцией собеседника, за его мимикой и жестами, это поможет понять, насколько ему комфортно.
• Применяйте метод вербализация, принцип «Эхо». Этот метод заключается в том, чтобы повторить или перефразировать ключевые слова или идеи, высказанные собеседником, задавая при этом уточняющие вопросы. Например, если кандидат говорит: «Я ищу возможность для карьерного роста», вы можете ответить: «Карьерный рост, говорите? А что для вас означает карьерный рост? Какие конкретные шаги вы хотели бы предпринять в этом направлении?» Это показывает, что вы внимательно слушаете и понимаете, о чем идет речь, и одновременно побуждает собеседника к дальнейшему раскрытию темы. Принцип «Эхо» помогает глубже понять потребности и ожидания кандидата, а также выявить скрытые мотивы.
• Комментируйте собеседника. Делайте комплименты, отмечайте его достижения, высказывайте свое позитивное мнение о том, что он говорит. Например, если кандидат делится своим опытом, можно сказать: «Это очень интересный подход, я никогда не думал об этом с такой стороны» или «Ваши результаты впечатляют, видно, что вы приложили много усилий». Такие комментарии создают позитивную атмосферу, укрепляют связь между вами и собеседником, и делают его более открытым к дальнейшему общению. Важно, чтобы комментарии были искренними и уместными.

Эти простые приемы расположат вашего кандидата и помогут вам заключить сделку. Помните, что «растопка льда» – это не просто формальность, а фундамент для построения доверительных отношений, которые в конечном итоге приведут к успешному сотрудничеству. Инвестируя время и усилия в этот начальный этап, вы значительно повышаете шансы на позитивный исход встречи.

#полезность_санников Делитесь постом с коллегами и подписывайтесь на канал ©Станислав Санников #полезность_санников