Растопка льда: методы и приемы для успешной встречи

​​​«Растопка льда» | Методы и приёмы

Что же такое «растопка льда»? Дело в том, что, когда мы проводим встречу с нашим кандидатом, нам необходимо сделать так, чтобы собеседнику было комфортно слушать нашу информацию. Нам необходимо подготовить собеседника, чтобы подойти к основной части беседы. Это и называется растопка льда. И без неё лучше не начинать беседу о бизнесе. Итак, растопка льда — это элемент встречи в самом начале, когда нужно разболтать собеседника. А как? Как сделать так, чтобы ваши вопросы не выглядели как допрос? Давайте разбираться.

Необходимо задавать вопросы правильно. Что это значит? Существуют три вида вопросов:

• Открытые: Эти вопросы требуют развернутого ответа, побуждают собеседника делиться своими мыслями, чувствами и опытом. Они начинаются со слов «как», «что», «почему», «расскажите», «опишите». Например: «Как вы пришли к решению заняться собственным делом?», «Что вас больше всего привлекает в нашей сфере?», «Расскажите о своем самом успешном опыте в продажах». Открытые вопросы позволяют получить максимум информации и понять мотивацию кандидата.
• Закрытые: Эти вопросы предполагают короткий, однозначный ответ – «да» или «нет», или выбор из предложенных вариантов. Они полезны для уточнения фактов или получения быстрой обратной связи. Примеры: «Вы уже работали в сетевом маркетинге?», «Вас интересует дополнительный доход?». Однако, чрезмерное использование закрытых вопросов может создать ощущение допроса и затруднить установление доверительных отношений.
• Альтернативные: Эти вопросы предлагают собеседнику выбор из двух или более вариантов. Они помогают направить разговор в нужное русло и облегчают принятие решения. Например: «Вам было бы удобнее встретиться утром или после обеда?», «Вы предпочитаете работать с готовыми продуктами или развивать собственные линейки?».

Разберём сегодня открытые вопросы. Это такие вопросы, которые требуют от собеседника раскрытого ответа. «Как дела?», «Как добрался?», «Где любишь отдыхать?». Эти, казалось бы, простые вопросы, если заданы с искренним интересом, уже начинают процесс «растопки льда». Но для более глубокого установления контакта, необходимо использовать более продуманные приёмы.

Существуют несколько приёмов, чтобы превратить открытые вопросы из допроса в естественный разговор:

• Используйте естественные фразы, проявляйте искренний интерес. Вместо формального «Расскажите о своем опыте», попробуйте: «Мне очень интересно узнать, как вы пришли в эту сферу. Что вас привлекло в первую очередь?». Важно не просто задать вопрос, а показать, что вам действительно важен ответ. Сюда же относятся фразы вроде: «Я заметил, что вы упомянули…», «Звучит интересно, расскажите поподробнее». Искреннее любопытство – ключ к доверию.
• Применяйте метод вербализации, принцип «Эхо». Этот метод заключается в том, чтобы повторить или перефразировать сказанное собеседником, тем самым показывая, что вы его слушаете и понимаете. Например, если кандидат говорит: «Я устал от постоянной рутины на прошлой работе», вы можете ответить: «То есть, вы ищете работу, которая была бы более динамичной и разнообразной, верно?». Это не только подтверждает ваше внимание, но и побуждает собеседника развивать свою мысль.
• Комментируйте собеседника. Ваши комментарии должны быть позитивными и поддерживающими. Если кандидат делится своим достижением, скажите: «Это впечатляет! Как вам удалось достичь такого результата?». Если он говорит о трудностях, проявите сочувствие и предложите поддержку: «Я понимаю, это непросто. Как вы с этим справлялись?». Комментарии создают атмосферу взаимопонимания и показывают, что вы на одной волне.
• Связывайте вопросы с личным опытом. Если уместно, поделитесь кратким собственным опытом, который перекликается с тем, что говорит кандидат. Например: «Я тоже когда-то сталкивался с подобной ситуацией, и для меня тогда было важно…». Это делает вас ближе к собеседнику и показывает, что вы не просто «продавец», а человек, который может понять и разделить его переживания.
• Используйте «мягкие» переходы. Когда вы переходите от темы «растопки льда» к основной части беседы, делайте это плавно. Вместо резкого «А теперь давайте поговорим о бизнесе», попробуйте: «Спасибо, что поделились. Ваши мысли очень ценны, и это подводит меня к тому, как именно наша возможность может помочь вам решить эти задачи».

Эти простые приёмы расположат вашего кандидата, помогут снять напряжение, создать доверительную атмосферу и, как следствие, помогут вам заключить сделку. Помните, что «растопка льда» – это не формальность, а фундамент успешных взаимоотношений.

#полезность_санников Делитесь постом с коллегами и подписывайтесь на канал ©️Станислав Санников #полезность_санников