«Растопка льда»: Методы и приемы для установления контакта

Что же такое «растопка льда»? Дело в том, что когда мы проводим встречу с нашим кандидатом, нам необходимо сделать так, чтобы собеседнику было комфортно слушать нашу информацию. Нам необходимо подготовить собеседника, чтобы подойти к основной части беседы. Это и называется растопка льда. И без неё лучше не начинать беседу о бизнесе. Итак, растопка льда — это элемент встречи в самом начале, когда нужно разболтать собеседника. А как? Как сделать так, чтобы ваши вопросы не выглядели как допрос? Давайте разбираться. Необходимо задавать вопросы правильно. Что это значит? Существуют три вида вопросов:

• Открытые.
• Закрытые.
• Альтернативные.

Разберём сегодня открытые вопросы. Это такие вопросы, которые требуют от собеседника раскрытого ответа. «Как дела?», «Как добрался?», «Где любишь отдыхать?». Существуют несколько приемов, чтобы превратить открытые вопросы из допроса в естественный разговор:

• Используйте естественные фразы, проявляйте искренний интерес.
• Применяйте метод вербализация, принцип «Эхо».
• Комментируйте собеседника.

Эти простые приёмы расположат вашего кандидата и помогут вам заключить сделку. Применяйте советы от канала в своём бизнесе. Станислав Санников #полезность_санников

Почему «растопка льда» так важна?

Представьте себе, что вы пришли на важную встречу, а человек напротив сразу же начинает сыпать цифрами, фактами и деталями вашего будущего сотрудничества. Скорее всего, вы почувствуете себя неуютно, возможно, даже немного испуганно или отстраненно. Это естественно. Мы, люди, социальные существа, и прежде чем погрузиться в деловые вопросы, нам нужно почувствовать связь, установить контакт, убедиться, что перед нами не машина, а живой человек, который понимает и разделяет наши интересы. «Растопка льда» — это именно тот мост, который соединяет начальное напряжение и недоверие с последующей открытостью и готовностью к диалогу. Это создание атмосферы доверия и взаимного уважения, где собеседник чувствует себя услышанным и понятым. Без этого первоначального этапа, даже самое выгодное предложение может быть отвергнуто из-за отсутствия эмоционального контакта.

Как именно превратить вопросы в естественный разговор?

Давайте углубимся в каждый из предложенных приемов:

• Используйте естественные фразы, проявляйте искренний интерес: Это означает, что ваши вопросы должны звучать не заученно, а органично вплетаться в беседу. Вместо сухого «Как прошла ваша неделя?», можно сказать: «Надеюсь, неделя прошла продуктивно и без особых стрессов? Что интересного произошло?» Если вы знаете, что кандидат недавно вернулся из отпуска, спросите: «Как прошло ваше путешествие? Какие впечатления остались от [название места]?» Показывайте, что вы действительно хотите узнать ответ, а не просто ставите галочку в списке вопросов. Улыбка, зрительный контакт и расслабленная поза также играют огромную роль.
• Применяйте метод вербализация, принцип «Эхо»: Этот метод заключается в том, чтобы повторять или перефразировать то, что сказал собеседник, с добавлением своего комментария или уточняющего вопроса. Например, если кандидат говорит: «Я очень заинтересован в вашем предложении, но пока не уверен, смогу ли выделить достаточно времени», вы можете ответить: «То есть, основное беспокойство связано с временными затратами, верно? Понимаю, это важный момент. Давайте вместе посмотрим, как можно оптимизировать ваше время, чтобы это сотрудничество было комфортным для вас». Это показывает, что вы внимательно слушаете, улавливаете суть сказанного и готовы искать решения.
• Комментируйте собеседника: Это может быть как реакция на его слова, так и на его невербальные сигналы. Если кандидат с энтузиазмом рассказывает о своем хобби, вы можете сказать: «Звучит очень захватывающе! Видно, что вы по-настоящему увлечены этим делом. Мне нравится такая энергия!» Если вы заметили, что кандидат нервно теребит ручку, можно мягко заметить: «Вижу, вы немного волнуетесь. Это нормально, ведь новая возможность всегда вызывает смешанные чувства. Хотите, мы вернемся к этому моменту позже, или я могу что-то прояснить прямо сейчас?» Такой подход создает ощущение эмпатии и понимания.

Почему открытые вопросы так эффективны?

Открытые вопросы, в отличие от закрытых (на которые можно ответить «да» или «нет»), побуждают собеседника к развернутому ответу. Они позволяют получить гораздо больше информации, понять мотивы, желания и опасения человека. Например, вместо вопроса «Вам интересно наше предложение?», который может вызвать односложный ответ, лучше спросить: «Что именно в нашем предложении привлекло ваше внимание и какие аспекты кажутся вам наиболее перспективными?» Это дает возможность кандидату самому рассказать о своих ожиданиях и приоритетах, что, в свою очередь, позволяет вам лучше адаптировать свое предложение под его нужды.

Заключение

«Растопка льда» — это не просто формальность, а стратегически важный этап любой встречи, особенно в бизнесе. Инвестируя время и усилия в создание комфортной и доверительной атмосферы, вы значительно повышаете шансы на успешное сотрудничество. Освоив простые, но эффективные техники задавания вопросов и проявления искреннего интереса, вы сможете превратить любую встречу из потенциального испытания в плодотворный диалог. Экспериментируйте с этими приемами, и вы увидите, как изменится восприятие вас и вашего предложения.