Секреты мастерства переговоров: искусство открытых вопросов

В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться различными видами вопросов. Они бывают: открытые, закрытыми, альтернативными, риторическими и так далее. Сегодня поговорим об открытых вопросах, так как именно от того, насколько грамотно вы будете их использовать, будет зависеть результат переговоров.

Что такое открытые вопросы

Открытые вопросы — это такие вопросы, на которые человек не может просто ответить «да», «нет» или «не знаю», а вынужден дать развёрнутый ответ. Они стимулируют собеседника к размышлению, раскрытию своих мыслей, чувств и мотивов. Цель открытых вопросов – не получить односложную информацию, а понять глубинные причины, убеждения и ожидания собеседника. Это мощный инструмент для установления контакта и получения ценных сведений, которые могут кардинально изменить ход переговоров. Когда вы задаете открытый вопрос, вы приглашаете человека к диалогу, показываете, что вам небезразлично его мнение и опыт. Вопросчик слушает речь собеседника, анализирует её и уже спустя определённое время диалога способен «перейти» на его язык. Проще говоря, мы «отзеркаливаем» его, находим общий язык, что положительно влияет на его доверие к вам. Это создает атмосферу взаимного уважения и понимания, что является фундаментом для успешного сотрудничества.

Как задавать открытые вопросы

Открытые вопросы зачастую начинаются с таких слов, как: кто, где, когда, зачем, почему, куда, что. Начиная с этих слов, собеседник не сможет соскочить с вопроса ответами «да» или «нет», а даст вам полноценный развёрнутый ответ. Например, вместо закрытого вопроса «Вам нравится наше предложение?» (ответ «да» или «нет»), лучше спросить: «Что именно в нашем предложении вас привлекло?» или «Какие аспекты нашего предложения вы считаете наиболее важными для вашего бизнеса?». Такие вопросы побуждают к детальному объяснению. Можно также использовать фразы, которые требуют описания процесса или мнения: «Как вы видите развитие этой ситуации?», «Опишите, пожалуйста, ваш идеальный результат», «Расскажите, что привело вас к такому решению?». Важно формулировать вопросы так, чтобы они были понятны собеседнику и не вызывали у него ощущения давления. Используйте нейтральный тон и искреннюю заинтересованность. Подумайте о контексте переговоров: если вы продавец, то открытые вопросы помогут выявить потребности клиента, а если покупатель – понять истинную ценность предложения. Например, при обсуждении цены, вместо вопроса «Вы готовы заплатить эту сумму?», лучше спросить: «Какую ценность вы видите в данном продукте, которая соответствовала бы этой цене?». Это позволит понять, насколько ваши представления совпадают с ожиданиями клиента.

Что делать, когда получаешь ответ на открытые вопросы

Сделать «эхо», то есть вернуть собеседнику его слова и интонацию. Таким образом налаживается вербальный контакт. Это означает не просто повторение услышанного, а перефразирование и подтверждение понимания. Например, если клиент сказал: «Я обеспокоен сроками поставки», вы можете ответить: «Я понимаю, что сроки поставки вызывают у вас беспокойство. Могли бы вы уточнить, какие именно сроки для вас критичны?». Задать уточняющие вопросы для того, чтобы усилить и расширить диалог. Если собеседник упомянул некий фактор, который кажется вам важным, но недостаточно освещенным, не стесняйтесь спросить: «Вы упомянули фактор X. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?». Комментировать ответы, чтобы показать свою заинтересованность. Ваши комментарии должны быть конструктивными и отражать, что вы услышали и поняли. Например: «Это очень интересная мысль, я никогда не рассматривал этот аспект с такой стороны» или «Ваш опыт в этой области, безусловно, ценен, и я хотел бы узнать больше о том, как вы справились с подобной задачей». Важно не только слушать, но и демонстрировать активное слушание. Это может быть кивок головой, зрительный контакт, или короткие подтверждающие фразы вроде «угу», «понятно», «продолжайте». Используя эту методичку, ваш диалог не будет выглядеть как допрос! Не бойтесь показаться клиенту навязчивым. Задавайте ему вопросы, проявите заинтересованность в разговоре, наладьте вербальный контакт, и ваши шансы провести удачную встречу многократно возрастут. Помните, что открытые вопросы – это ключ к пониманию, к построению долгосрочных отношений и к достижению взаимовыгодных соглашений. Они помогают раскрыть потенциал переговоров, превратив их из борьбы за позиции в совместный поиск оптимальных решений. Становитесь лучше с каждым диалогом и делитесь этим постом с коллегами!