Уроки продавца игрушек

5 октября 2001 года я поехал на семинар в Киев. Со мной ехали две женщины, мои коллеги по бизнесу — Наталья и Ольга. Мы ехали в вагоне, в котором практически никого не было, что само по себе уже создавало особую атмосферу – тишину и некоторую интимность, располагающую к более личному общению. То, что происходило в поезде запомнилось мне надолго, это несёт в себе очень важную идею для вас, которую я стараюсь транслировать всем, кто хочет научиться продавать, да и просто быть более убедительным в общении.

Когда поезд тронулся от Москвы до Киева, по вагону ходил молодой мужчина 30-35 лет с сумками. Он выглядел опрятно, но без излишней навязчивости. Его подход был ненавязчивым, что сразу вызвало меньше отторжения. Он подошел к нашему купе и сказал: «Я продаю игрушки, не хотите ли что-нибудь посмотреть?» Какая первая реакция у людей? Обычно это: «Нет, спасибо, ничего не надо.» Так было и у нас. Он пошел дальше, не настаивая, не вызывая раздражения. Минуты через 3, возможно, 5, он вернулся обратно: «Вы знаете, вагон пустой, показывать особо некому. Я понимаю, что вы, возможно, не планировали ничего покупать. Поэтому давайте я вам их просто покажу, а вы их просто посмотрите. Без обязательств.» Этот ход был гениален в своей простоте. Он снял психологическое давление.

Он вытащил котёнка, который ходил, тогда это было в диковинку, он вытащил еще кучу игрушек, которые прыгали, скакали, издавали звуки. Это были не просто статичные предметы, а интерактивные игрушки, которые сами по себе привлекали внимание и вызывали любопытство. Женщины, которые ехали со мной, начали, как дети, эти игрушки смотреть, трогать. Их глаза загорелись, они увлеклись процессом, забыв о первоначальном отказе. Они начали задавать вопросы, просить показать еще. В итоге они накупили этих игрушек тысячи на 2, по тем временам это были очень существенные деньги, эквивалентные, наверное, нескольким средним зарплатам. И он ушёл, продав, довольный и, уверен, с пониманием, что его стратегия сработала.

Первое, что я понял, наблюдая за этим, – перед тем, как ты закроешь сделку, тебе необходимо несколько визуальных контактов. Первый раз он прошелся, предложил купить игрушки, получил отказ и понял, что не здесь и не сейчас, что прямой подход не работает. Он не стал давить, а дал людям время и пространство. Затем вернулся, и это был уже второй визуальный контакт, но уже с совершенно другой стратегией. Он сказал: «Давайте я просто покажу. Я не буду вам ничего продавать, вы ничего у меня не покупайте.» Он превратил продажу в демонстрацию, в развлечение, в обмен впечатлениями. Они сказали «да», потому что это было безопасно, без риска и обещало положительные эмоции. И накупили в итоге.

Во время продажи никогда не должны озвучиваться настоящие цели, по крайней мере, на начальном этапе. Цель продавца – продать, цель покупателя – купить что-то нужное или желаемое. Но в момент первого контакта, особенно при отказе, важно не демонстрировать свою главную цель – продать. Вместо этого нужно создать ценность, вызвать интерес, снять напряжение. Это негласный договор между продавцом и покупателем, где продавец создает условия для комфортного принятия решения покупателем, а покупатель, в свою очередь, получает удовлетворение от покупки. Это тонкая игра, требующая понимания психологии и умения адаптироваться. Запомните эти правила и применяйте их в своей жизни! Будьте наблюдательны, учитесь на чужих примерах, экспериментируйте. Поделитесь этой историей со своими друзьями и коллегами, чтобы и они могли извлечь пользу из этого простого, но очень действенного урока.