Как справляться с возражениями по телефону

Сегодня мы поговорим о том, как справляться с возражениями по телефону, когда вы звоните кандидатам для того, чтобы назначить встречи. Ведь очень часто они говорят: «У меня нет времени» или «Давай позже»; или они говорят: «Это сетевой?». Они говорят это, чтобы не прийти на встречу. Это возражения. Я дам вам короткие и ёмкие инструкции, как обходить эти проблемы и уверенно назначать встречи. Итак, как делаю это я:

Когда вам говорят возражение — всегда говорите «ДА»! Это ключевой момент. Ваша задача – не спорить, а показать, что вы услышали собеседника и принимаете его точку зрения. Например, если кандидат говорит «У меня нет времени», не начинайте с оправданий или опровержений. Вместо этого, скажите: «Да, я прекрасно понимаю, что время – это сейчас самый ценный ресурс». Или если спрашивают «Это сетевой?», ответьте: «Да, я понимаю, что вас интересует формат сотрудничества». Это создает атмосферу доверия и снижает защитную реакцию собеседника.
Сделайте переход. Соедините его точку зрения и вашу. После того, как вы согласились, плавно переходите к тому, чтобы показать, как ваше предложение может решить его проблему или удовлетворить интерес. Свяжите его потребность (например, в экономии времени или в поиске возможностей) с тем, что вы можете предложить. Например, после согласия с «нет времени», можно сказать: «Именно поэтому я и звоню, чтобы предложить вам возможность, которая может сэкономить вам много времени в будущем». Или после «Это сетевой?»: «Понимаю ваш вопрос. И именно поэтому хочу предложить вам короткую встречу, чтобы вы могли сами оценить все преимущества такого формата, а не делать выводы на основе стереотипов».
Используйте 2 пословицы или поговорки с вопросом на конце. Пословицы и поговорки – это мощный инструмент, который апеллирует к общепринятым истинам и мудрости. Они помогают ненавязчиво подвести собеседника к нужной мысли и одновременно создают легкую, доверительную атмосферу. Важно, чтобы пословицы были релевантны ситуации. Например, в ответ на «У меня нет времени» отлично подойдут: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, согласны?» или «Кто владеет информацией, владеет миром, слышали такое?». Они подталкивают к тому, что информация, которую вы предлагаете, стоит потраченного времени, и что это может быть выгодно кандидату.
Снова назначайте встречу с альтернативой. После того, как вы установили контакт, показали понимание и подвели к сути, необходимо конкретизировать предложение. Предложите встречу, но сделайте это с альтернативой, чтобы кандидат чувствовал, что у него есть выбор, и это облегчает принятие решения. Например, «Вот именно поэтому я предлагаю увидеться всего-то на 20 минут. Тебе завтра удобнее в первой или во второй половине дня?» или «Предлагаю встретиться буквально на полчаса. Вам будет удобнее в понедельник утром или во вторник после обеда?». Альтернатива снимает страх перед неопределенностью и делает шаг навстречу более простым.

Пример разбора конкретного возражения:

Предположим, кандидат говорит: «Я не уверен, что мне это интересно, я сейчас занят».

Шаг 1 (Согласие): «Да, я прекрасно понимаю, что вы заняты, и ценю ваше время».
Шаг 2 (Переход): «Именно поэтому я и предлагаю вам всего 15-20 минут вашего времени, чтобы вы получили максимум информации, которая может быть вам полезна».
Шаг 3 (Пословицы): «Вспомните, как говорят: «Время – деньги», и «Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня». Согласны? Я думаю, что эти 15 минут могут открыть для вас новые возможности».
Шаг 4 (Назначение встречи): «Можем встретиться буквально на 15 минут завтра в первой половине дня или после обеда? Какой вариант вам удобнее?»

Дополнительные рекомендации:

Будьте уверены в себе: Ваша уверенность передается собеседнику. Если вы сами верите в то, что предлагаете, кандидату будет легче вам довериться.
Слушайте внимательно: Иногда возражение – это лишь маска для другого, более глубокого вопроса или сомнения. Внимательное слушание поможет вам понять истинную причину возражения.
Адаптируйтесь: Не существует универсального скрипта, который подходит всем. Учитесь адаптировать эти техники под конкретного человека и ситуацию.
Практикуйтесь: Чем больше вы будете практиковаться, тем более естественно и уверенно вы будете справляться с возражениями.

Соблюдая эти простые правила, вы с лёгкостью пригласите своего кандидата на встречу! А пока делитесь этой информацией со своими коллегами и партнёрами. И подписываетесь на канал.