Секреты мастерства переговоров: Открытые вопросы

В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться различными видами вопросов. Они бывают: открытыми, закрытыми, альтернативными, риторическими и т.д. Сегодня поговорим об открытых вопросах, так как именно от того, насколько грамотно вы будете их использовать, будет зависеть результат переговоров.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, на которые человек не может просто ответить «да», «нет» или «не знаю», а вынужден дать развёрнутый ответ. Они стимулируют собеседника к более глубокому размышлению и раскрытию информации. Вместо того чтобы получать односложные ответы, вы побуждаете человека к повествованию, к изложению своих мыслей, чувств, мотивов и ожиданий. Вопросчик слушает речь собеседника, анализирует её и уже спустя определённое время диалога способен «перейти» на его язык. Проще говоря, мы «отзеркаливаем» его, находим общий язык, что положительно влияет на его доверие к вам. Это создает атмосферу понимания и эмпатии, где собеседник чувствует себя услышанным и ценным.

Как задавать открытые вопросы?

Открытые вопросы зачастую начинаются с таких слов, как: кто, где, когда, зачем, почему, куда, что. Начиная с этих слов, собеседник не сможет соскочить с вопроса ответами «да» или «нет», а даст вам полноценный развёрнутый ответ.

Вот несколько примеров, как можно трансформировать закрытый вопрос в открытый:

• Закрытый: «Вам понравился наш продукт?»
  Открытый: «Что именно вам понравилось в нашем продукте?» или «Какие ваши впечатления от использования нашего продукта?»
• Закрытый: «Вы готовы подписать договор?»
  Открытый: «Какие у вас остались вопросы или сомнения по поводу договора?» или «Что могло бы вас убедить подписать этот договор?»
• Закрытый: «Вы согласны с предложенной ценой?»
  Открытый: «Как вы оцениваете предложенную цену в контексте ваших ожиданий?» или «Что для вас является определяющим при формировании бюджета на подобные решения?»

Важно не просто задавать вопросы, но и делать это в правильный момент, с нужной интонацией и выражением лица. Открытые вопросы особенно эффективны на начальных этапах переговоров, когда вам нужно собрать максимум информации о потребностях, проблемах и ожиданиях собеседника. Они помогают выявить скрытые мотивы, понять глубинные причины поведения и сформулировать предложения, максимально соответствующие интересам другой стороны.

Что делать, когда получаешь ответ на открытые вопросы?

• Сделать «эхо», то есть вернуть собеседнику его слова и интонацию. Это не просто повторение, а активное слушание, которое показывает, что вы действительно вникаете в сказанное. Например, если собеседник говорит: «Меня беспокоит срок поставки», вы можете ответить: «То есть, срок поставки – это ваш основной приоритет на данный момент, верно?» Таким образом налаживается вербальный контакт.
• Задать уточняющие вопросы для того, чтобы усилить и расширить диалог. Это могут быть вопросы типа: «Могли бы вы пояснить, что вы имеете в виду под…», «Как вы представляете себе идеальное решение этой проблемы?», «Какие факторы влияют на ваше решение?». Это помогает глубже понять нюансы и избежать недопонимания.
• Комментировать ответы, чтобы показать свою заинтересованность. Ваши комментарии должны быть конструктивными и демонстрировать, что вы осмысливаете полученную информацию. Например: «Интересная точка зрения, я никогда не рассматривал этот аспект с такой стороны», или «Я понимаю, почему это для вас важно, учитывая ваш опыт».

Используя эту методичку, ваш диалог не будет выглядеть как допрос! Это скорее похоже на совместное исследование, где вы вместе с собеседником ищете оптимальное решение.

Не бойтесь показаться клиенту навязчивым. Задавайте ему вопросы, проявите заинтересованность в разговоре, наладьте вербальный контакт, и ваши шансы провести удачную встречу многократно возрастут. Помните, что истинное мастерство переговоров заключается не в том, чтобы «продать», а в том, чтобы «помочь купить», понять и удовлетворить потребности другого человека. Открытые вопросы – это ваш главный инструмент для достижения этой цели. Они позволяют построить крепкие, доверительные отношения, которые являются фундаментом любых успешных долгосрочных партнерств.

Становитесь лучше с [название вашей платформы/ресурса, если применимо] и поделитесь этим постом с коллегами!

©️Станислав Санников #полезность_санников #переговоры #коммуникации #открытыевопросы #мастерство #успех #развитие #бизнес