Логика или эмоции?

Задумывались ли Вы, почему кандидат принимает то или иное решение? Чем он при этом руководствуется – эмоциями или логикой? Во многих компаниях можно наблюдать, как дистрибьюторы пытаются выдать максимальное количество фактов и доводов, чтобы убедить в том, какая классная продукция и насколько выгодный маркетинг-план. Достаточно ли этого, чтобы убедить кандидата? Иногда – да, но чаще всего нет! В действительности, кандидат принимает решение о присоединении комплексно – опираясь и на логику, и на эмоции. Я много раз на своих тренингах и вебинарах говорил о том, что к нам присоединяются всего по 2 причинам:

• Мы им нравимся.
• Они нам доверяют.

Если Вы не смогли понравиться человеку и вызвать у него доверие, то никакие цифры и факты не приблизят Вас к результативной сделке. Он их легко сможет найти в другом месте! Поэтому никогда не забывайте, что одна из главных ваших задач – это подружиться с человеком. Тогда и на предложение бизнеса он смотрит совершенно по-другому. Не допускайте на своих встречах ошибок, которые выдают в Вас непрофессионала. Будьте лучшими вместе с каналом. ©Станислав Санников #полезность_санников

Представьте себе: вы рассказываете о потрясающей возможности, о продукте, который изменит жизнь, о маркетинг-плане, обещающем финансовую свободу. Вы сыпете цифрами, графиками, статистикой, показываете, как много зарабатывают другие. Ваш кандидат кивает, слушает, но в глазах — пустота. Почему? Потому что в этот момент его мозг анализирует не столько ваши слова, сколько ваши намерения, вашу энергию, вашу искренность. Он оценивает, насколько ему комфортно с вами, ощущает ли он вашу поддержку и заинтересованность в его успехе.

Логика — это фундамент. Она отвечает на вопросы «Что?», «Как?», «Сколько?». Кандидат будет анализировать потенциальную прибыль, сравнивать с другими предложениями, просчитывать риски. Но эмоции — это клей, который скрепляет эту логику и превращает ее в решение. Эмоции отвечают на вопросы «Почему я?», «Почему сейчас?», «С кем?». Именно они определяют, будет ли человек действовать, или останется в зоне комфорта.

Давайте разберем на примерах. Представьте двух дистрибьюторов, предлагающих один и тот же товар. Первый — сухо, по бумажке, демонстрируя исключительно преимущества продукта и компании. Второй — с энтузиазмом, искренне рассказывая, как этот продукт помог лично ему, как он чувствует себя лучше, как изменилась его жизнь. Второй кандидат, скорее всего, вызовет больше доверия и симпатии, даже если его презентация будет менее структурированной. Почему? Потому что он транслирует не только информацию, но и личный опыт, эмоции.

То же самое касается маркетинг-плана. Цифры могут быть впечатляющими, но если кандидат не чувствует, что вы готовы помочь ему разобраться, поддержать на первых этапах, ответить на все его вопросы, то эти цифры останутся лишь абстракцией. Он может подумать: «А что, если у меня не получится? Сможет ли этот человек мне помочь?». И если ответ на этот внутренний вопрос отрицательный, то самая гениальная система вознаграждений не сработает.

Поэтому, дорогие друзья, помните: ваша главная задача — не просто продать продукт или идею, а построить отношения. Создать атмосферу доверия и симпатии. Когда кандидат чувствует, что вы — его союзник, его наставник, его друг, он готов слушать вас внимательно, анализировать ваши предложения с открытым сердцем и разумом. Он видит в вас не просто продавца, а человека, который искренне желает ему добра и успеха.

Как же этого добиться?

• Активное слушание: Слушайте больше, чем говорите. Задавайте открытые вопросы, которые помогают человеку раскрыться. «Что для вас важно в бизнесе?», «Какие у вас цели?», «Что вас останавливает?».
• Эмпатия: Поставьте себя на место кандидата. Поймите его страхи, сомнения, ожидания. Проявите понимание и поддержку.
• Личный пример: Делитесь своим опытом. Рассказывайте о своих трудностях и о том, как вы их преодолели. Это делает вас более relatable и вызывает доверие.
• Искренность: Будьте собой. Не пытайтесь казаться тем, кем вы не являетесь. Фальшь чувствуется на подсознательном уровне.
• Фокус на человеке: Сместите акцент с продукта и компании на самого кандидата, его потребности и мечты. Покажите, как ваше предложение может помочь ему достичь желаемого.

Помните, люди покупают не товары, они покупают решения своих проблем и воплощение своих мечтаний. А решения и мечты — это сферы, где эмоции играют первостепенную роль. Логика лишь подтверждает правильность выбора, сделанного под влиянием сердца.

Не допускайте на своих встречах ошибок, которые выдают в Вас непрофессионала. Например, перебивать собеседника, говорить только о себе, игнорировать его вопросы, давить и навязывать свое мнение. Эти мелочи могут перечеркнуть все ваши усилия.

Будьте лучшими вместе с каналом. ©Станислав Санников #полезность_санников #логикаиэмоции #принятиерешений #доверие #отношения #бизнес #успех #продажи