Как отвечать на возражение: «Я куплю на маркетплейсе, там дешевле»

«Я покупаю на маркетплейсах вашу продукцию, там дешевле!» — вам такое говорили? Ловите ответ на это возражение. Больше полезностей ищите на канале по хэштегу #полезность_санников

«Я покупаю на маркетплейсах вашу продукцию, там дешевле!» — вам такое говорили? Ловите ответ на это возражение. Больше полезностей ищите на канале по хэштегу #полезность_санников

Это возражение – классика жанра, с которой сталкивается практически любой продавец, работающий через собственные каналы сбыта или имеющий прямые отношения с конечным потребителем. Клиент видит более низкую цену на крупной онлайн-платформе и автоматически делает вывод, что вы завышаете стоимость при прямой покупке или в вашем офлайн-магазине. Ваша задача – не просто оспорить это утверждение, а продемонстрировать реальную ценность, которую клиент теряет, выбирая исключительно ценовой фактор.

Почему маркетплейс может быть дешевле?

Прежде всего, необходимо понимать механику ценообразования на агрегаторах. Низкая цена на Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет часто достигается за счет следующих факторов, которые напрямую влияют на качество и вашу поддержку:

• Скрытые комиссии и логистика: Маркетплейсы взимают высокие комиссии (до 20-30% от стоимости товара), а также плату за хранение, упаковку и доставку. Чтобы оставаться конкурентоспособным, продавец вынужден «закладывать» эти расходы в цену, но затем платформа применяет динамическое ценообразование или собственные скидки, которые выглядят как невероятная экономия для покупателя. На деле, эта «скидка» часто компенсируется снижением маржи продавца до минимума или даже работы в убыток.
• Продукция с упрощенными характеристиками (OEM/Реплики): Зачастую, чтобы вписаться в ценовую войну, продавцы на маркетплейсах предлагают облегченные версии своего товара. Например, если вы продаете профессиональное оборудование, на маркетплейсе может оказаться модель с более дешевыми комплектующими, меньшим объемом памяти или отсутствием расширенной гарантии. Внешне они идентичны, но функционально – это другой продукт.
• Отсутствие сервиса и поддержки: При покупке через маркетплейс вы взаимодействуете с платформой, а не напрямую с производителем или официальным дистрибьютором. Это означает, что в случае брака, необходимости консультации по настройке или возврата по истечении стандартного 14-дневного срока, вы столкнетесь с бюрократией агрегатора, а не с оперативным решением от эксперта.

Ваш козырь: Ценность, а не только цена.

Когда клиент говорит: «Там дешевле!», ваш ответ должен строиться вокруг концепции Total Cost of Ownership (Общая стоимость владения) и Премиального опыта.

Пример ответа:

«Я понимаю ваше желание сэкономить, и это абсолютно нормально. Вы правы, на [Название маркетплейса] вы можете увидеть цену на несколько процентов ниже. Однако, позвольте объяснить, что именно вы получаете, покупая напрямую у нас, и почему эта разница в цене не является реальной экономией:

1. Во-первых, Гарантия подлинности и качества. Мы гарантируем, что вы получаете оригинальную, свежую партию, прошедшую наш внутренний контроль качества. На маркетплейсах, к сожалению, высок риск подделок или товаров, которые долго лежали на складах агрегатора (что критично для электроники или косметики).
2. Во-вторых, Персональная настройка и Консультация. При покупке у нас, вы получаете час моего времени или времени нашего специалиста для настройки или подбора идеального решения под ваши задачи. Это услуга, которую маркетплейс никогда не предоставит. Это как покупать автомобиль в салоне с тест-драйвом и обучением вождению, против покупки с рук по объявлению.
3. В-третьих, Расширенная поддержка. Наша гарантия действует [Указать срок, например, 2 года], и в случае проблем, вы звоните напрямую мне, и мы решаем вопрос в течение 24 часов. При покупке через платформу, вы будете ждать ответа от службы поддержки, которая может занять недели.

Посчитайте, если вы сэкономите 500 рублей сейчас, но потеряете два дня на ожидании ответа службы поддержки или купите товар, который прослужит на 30% меньше из-за упрощенной комплектации – это выгодная сделка? Мы продаем не просто товар, а надежность и уверенность.»

Демонстрируя эти неценовые преимущества, вы смещаете фокус клиента с сиюминутной экономии на долгосрочную выгоду и снижение рисков.

Больше полезностей ищите на канале по хэштегу #полезность_санников. Мы регулярно разбираем сложные возражения, касающиеся ценообразования, дистрибуции и позиционирования продукта на рынке. Подписывайтесь, чтобы всегда быть готовым к любому вопросу клиента!