Логика и эмоции в принятии решений кандидатом

​​Логика или эмоции? Задумывались ли Вы, почему кандидат принимает то или иное решение? Чем он при этом руководствуется – эмоциями или логикой? Во многих компаниях можно наблюдать, как дистрибьюторы пытаются выдать максимальное количество фактов и доводов, чтобы убедить в том, какая классная продукция и насколько выгодный маркетинг-план. Достаточно ли этого, чтобы убедить кандидата? Иногда – да, но чаще всего нет! В действительности, кандидат принимает решение о присоединении комплексно – опираясь и на логику, и на эмоции. Я много раз на своих тренингах и вебинарах говорил о том, что к нам присоединяются всего по 2 причинам: Мы им нравимся. Они нам доверяют. Если Вы не смогли понравиться человеку и вызвать у него доверие, то никакие цифры и факты не приблизят Вас к результативной сделке. Он их легко сможет найти в другом месте! Поэтому никогда не забывайте, что одна из главных ваших задач – это подружиться с человеком. Тогда и на предложение бизнеса он смотрит совершенно по-другому. Не допускайте на своих встречах ошибок, которые выдают в Вас непрофессионала. Будьте лучшими вместе с каналом ©️Станислав Санников #полезность_санников

Давайте разберем эти два фундаментальных аспекта, логику и эмоции, более подробно. Логика отвечает на вопрос «Почему это выгодно мне?». Здесь кандидат анализирует:

• Продукт: Какова его ценность? Решает ли он реальные проблемы? Есть ли у него конкурентные преимущества? Как он выглядит на фоне аналогов?
• Маркетинг-план: Насколько он прозрачен и понятен? Какие реальные доходы можно получить? Какие есть условия для роста? Каковы риски?
• Компания: Какова ее репутация? Насколько она стабильна? Каковы ее перспективы развития?

Все эти вопросы требуют четких, подкрепленных фактами ответов. Дистрибьютор, вооруженный презентацией с цифрами, графиками и статистикой, кажется уверенным и компетентным. Он демонстрирует знание продукта, понимание рынка и умение считать. Это формирует определенную базу для принятия решения, но, как показывает практика, далеко не всегда является решающим фактором.

Эмоции же отвечают на вопрос «Мне комфортно и безопасно с этим человеком/компанией?». Именно здесь кроется истинная сила убеждения. Кандидат, принимая решение, неосознанно или сознательно оценивает:

• Личность дистрибьютора: Насколько он искренен? Вызывает ли он симпатию? Чувствует ли кандидат себя услышанным и понятым? Есть ли между ними что-то общее?
• Атмосферу встречи: Насколько она располагающая? Чувствует ли кандидат давление или, наоборот, поддержку?
• Ощущение причастности: Видит ли кандидат себя частью этой команды? Разделяет ли он ценности компании и людей, которые в ней работают?

Представьте себе ситуацию: два дистрибьютора предлагают один и тот же продукт по одинаковой цене и с идентичным маркетинг-планом. Первый – сухо, по бумажке, сыплет терминами и цифрами, не глядя в глаза. Второй – с улыбкой, задает вопросы, слушает, делится личным опытом, вызывает доверие и позитивные эмоции. Кому, по-вашему, с большей вероятностью скажет «да» кандидат? Ответ очевиден.

Именно поэтому важно помнить, что люди покупают не только продукт или возможность, они покупают уверенность, симпатию и веру в успех, которые им транслирует партнер. Ваша задача – стать тем человеком, которому кандидат захочет довериться. Это означает:

• Быть настоящим: Не пытайтесь играть роль. Искренность подкупает.
• Проявлять эмпатию: Постарайтесь понять потребности, страхи и мечты кандидата.
• Создавать позитивное впечатление: Улыбка, доброжелательность, уверенность в голосе – все это работает на вас.
• Строить отношения: Не ставьте цель «продать» сразу. Цель – установить контакт, найти точки соприкосновения.

Когда вы подружились с человеком, ваши аргументы звучат иначе. Они не просто факты, а подтверждение ваших искренних намерений помочь ему достичь успеха. Это создает мощную синергию, где логика подкрепляет эмоции, а эмоции делают логику убедительной.

Какие же ошибки могут выдать в вас непрофессионала?

• Излишнее давление: Постоянное «когда начинаем?», «ты уверен, что не хочешь?».
• Игнорирование вопросов: Отвечать невпопад или уходить от неудобных тем.
• Неискренний энтузиазм: Когда видно, что человек играет роль.
• Отсутствие личного примера: Говорить о больших деньгах, но самому выглядеть неухоженным и неуверенным.
• Неумение слушать: Говорить только о себе и своем успехе, не интересуясь кандидатом.

Помните, что ваша цель – не просто заключить сделку, а построить долгосрочные, доверительные отношения. Именно это является ключом к стабильному росту и успеху в любом бизнесе, связанном с людьми. Инвестируйте в свою способность нравиться и вызывать доверие, и вы увидите, как ваши результаты начнут стремительно расти. Будьте лучшими вместе с каналом ©️Станислав Санников #полезность_санников