Логика или эмоции: как принимать решения в бизнесе
Задумывались ли Вы, почему кандидат принимает то или иное решение? Чем он при этом руководствуется – эмоциями или логикой? Во многих компаниях можно наблюдать, как дистрибьюторы пытаются выдать максимальное количество фактов и доводов, чтобы убедить в том, какая классная продукция и насколько выгодный маркетинг-план. Достаточно ли этого, чтобы убедить кандидата? Иногда – да, но чаще всего нет! В действительности, кандидат принимает решение о присоединении комплексно – опираясь и на логику, и на эмоции.
Я много раз на своих тренингах и вебинарах говорил о том, что к нам присоединяются всего по 2 причинам:
- Мы им нравимся.
- Они нам доверяют.
Если Вы не смогли понравиться человеку и вызвать у него доверие, то никакие цифры и факты не приблизят Вас к результативной сделке. Он их легко сможет найти в другом месте! Поэтому никогда не забывайте, что одна из главных ваших задач – это подружиться с человеком. Тогда и на предложение бизнеса он смотрит совершенно по-другому. Не допускайте на своих встречах ошибок, которые выдают в Вас непрофессионала. Будьте лучшими вместе с каналом. ©Станислав Санников #полезность_санников
Давайте разберем этот фундаментальный принцип более подробно. Представьте себе ситуацию: вы рассказываете о потрясающих возможностях заработка, о революционном продукте, который изменит мир, и о щедром маркетинговом плане, который обещает золотые горы. Вы говорите убедительно, приводите статистику, показываете графики роста. Но кандидат смотрит на вас без особого энтузиазма. Почему? Потому что, несмотря на всю рациональную привлекательность вашего предложения, он не почувствовал личной связи, не увидел в вас надежного партнера, которому можно доверять.
Эмоциональная составляющая в принятии решений играет колоссальную роль. Люди покупают не только товар или услугу, они покупают отношения, уверенность, ощущение принадлежности. Если ваш потенциальный партнер чувствует себя комфортно в вашем обществе, если он видит в вас человека, с которым ему приятно общаться, которого он уважает и которому симпатизирует, то его восприятие вашего предложения кардинально меняется. Внезапно, даже самые сложные цифры становятся понятными, а риски кажутся менее пугающими.
Доверие – это фундамент любых долгосрочных отношений, и бизнес не исключение. Кандидат должен быть уверен, что вы не просто хотите «продать» ему что-то, а искренне заинтересованы в его успехе. Это доверие строится на вашей честности, открытости, последовательности в словах и действиях. Если вы обещаете что-то, чего не можете выполнить, или скрываете важную информацию, вы мгновенно разрушаете этот хрупкий мост доверия.
Как же построить эту эмоциональную связь и вызвать доверие? Начните с малого. Проявите искренний интерес к человеку. Задавайте вопросы о его жизни, его мечтах, его целях. Слушайте внимательно, не перебивая. Ищите точки соприкосновения, общие интересы. Улыбайтесь, будьте позитивны и доброжелательны. Помните, что ваша задача – не только представить бизнес-возможность, но и стать для человека наставником, другом, партнером.
Когда вы научитесь устанавливать контакт на эмоциональном уровне, ваши встречи станут намного более продуктивными. Кандидат будет готов слушать вас, воспринимать информацию и, что самое главное, принимать положительное решение. Не забывайте, что люди присоединяются к людям, а уже потом – к продукту или компании. Ваш личный бренд, ваша харизма, ваша способность вызывать симпатию и доверие – это ваши главные инструменты успеха.
Ошибки, которые часто совершают новички, сводятся к тому, что они фокусируются исключительно на «продаже». Они превращают встречу в монолог, засыпают человека фактами, не пытаясь понять его потребности и желания. Такой подход отталкивает и создает впечатление навязчивости. Напротив, опытный дистрибьютор умеет вести диалог, задавать правильные вопросы, слушать и слышать, адаптировать свое предложение под конкретного человека.
Помните, что каждая встреча – это возможность не только представить свой бизнес, но и построить отношения. Инвестируйте свое время и энергию в то, чтобы стать человеком, к которому люди хотят присоединиться. Учитесь вызывать симпатию, проявлять эмпатию, быть искренним и надежным. Именно эти качества, в сочетании с логичными доводами, приведут вас к настоящему успеху. Будьте лучшими вместе с каналом. ©Станислав Санников #полезность_санников
