Отработка возражения «Почему у вас так дорого? в аптеке дешевле!»

Сегодня запишу для вас новое полезное видео — отработка возражения «Почему у вас так дорого? в аптеке дешевле!» Это, пожалуй, одно из самых распространенных возражений, с которым сталкиваются продавцы, консультанты и владельцы бизнеса, особенно в сфере, где цена является важным фактором для потребителя. И, конечно, фармацевтический бизнес, будь то продажа лекарств, косметики или товаров для здоровья, не является исключением. Клиенты часто сравнивают цены, и, к сожалению, не всегда понимают разницу между вашим предложением и тем, что они видят в аптеке.

Итак, давайте разберем это возражение по косточкам. Почему люди его озвучивают? Какие факторы влияют на восприятие цены? И, самое главное, как правильно на него реагировать, чтобы не только сохранить клиента, но и укрепить его доверие к вашей экспертности и компании?

Во-первых, важно понимать психологию ценообразования. Клиенты, как правило, ориентируются на цену, которую видят первой. Если они уже увидели более низкую цену в аптеке, то ваш ценник автоматически воспринимается как «дорогой». Это, конечно, не всегда справедливо, но это – реальность. Люди склонны искать выгоду, особенно в условиях ограниченного бюджета. Кроме того, на восприятие цены влияет множество факторов, таких как: бренд, репутация, качество обслуживания, удобство расположения и даже атмосфера в вашем магазине или офисе.

Во-вторых, давайте рассмотрим конкретные причины, почему цены могут отличаться. Аптеки, как правило, работают в условиях жесткой конкуренции и часто вынуждены снижать цены, чтобы привлечь клиентов. Это может быть связано с объемом закупок, маркетинговыми акциями, скидками, которые они получают от поставщиков, или даже с использованием демпинга. Кроме того, аптеки часто продают товары массового спроса, на которые они могут делать небольшую наценку, компенсируя это объемом продаж. Ваш бизнес, в свою очередь, может предлагать более специализированные товары или услуги, требующие более высоких затрат на закупку, хранение, сертификацию или консультации.

В-третьих, необходимо учитывать разницу в сервисе и качестве. Часто, покупая товар в аптеке, клиент получает только сам товар, без какой-либо консультации или дополнительного сервиса. В вашем же бизнесе, скорее всего, предусмотрена квалифицированная консультация, индивидуальный подход, гарантия качества, возможность возврата товара или другие преимущества, которые не всегда очевидны при сравнении цен. Например, если вы продаете витамины, то вы можете предложить не просто продажу баночки, но и рекомендации по приему, консультацию по подбору оптимальной дозировки и даже корректировку рациона питания. Это, безусловно, повышает ценность вашего предложения.

Теперь перейдем к стратегии отработки возражения. Самое главное – не вступать в конфликт и не оправдываться. Ваша задача – понять истинную причину сомнений клиента и предложить ему решение, которое будет выгодно обеим сторонам.

Шаг 1: Выслушайте клиента. Дайте ему выговориться, не перебивайте. Покажите, что вы слышите его и понимаете его concerns. Например, можно сказать: «Я понимаю ваше беспокойство по поводу цены. Действительно, в некоторых аптеках можно найти аналогичные товары дешевле».

Шаг 2: Задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь выяснить, что именно беспокоит клиента. Возможно, он просто хочет убедиться, что ему предлагают лучшее соотношение цены и качества. Спросите: «Что именно вы сравниваете? Какие товары вас интересуют? Нашли ли вы что-то конкретное дешевле?» Это поможет вам понять, с чем конкретно сравнивает клиент ваше предложение.

Шаг 3: Объясните ценность вашего предложения. Расскажите о преимуществах покупки у вас. Подчеркните качество товара, его происхождение, гарантию, наличие сертификатов, квалифицированную консультацию, индивидуальный подход, возможность доставки, бонусы и акции. Например: «Наши витамины сертифицированы и произведены в Европе, что гарантирует их высокое качество и эффективность. Кроме того, наши специалисты помогут подобрать оптимальную дозировку с учетом ваших индивидуальных особенностей. В аптеке, к сожалению, такой услуги вам не предоставят».

Шаг 4: Предложите альтернативы или компромисс. Если клиент все еще сомневается, предложите ему более выгодные условия. Это может быть скидка на следующую покупку, бесплатная доставка, подарок, акция «2 по цене 1» или возможность рассрочки. Например: «Если вы приобретете у нас комплекс витаминов, то получите скидку 10% на следующую покупку».

Шаг 5: Закройте сделку. После того, как вы объяснили ценность вашего предложения и предложили альтернативы, переходите к завершению сделки. Убедитесь, что клиент доволен вашим ответом и готов совершить покупку. Спросите: «Итак, вы готовы сделать заказ сейчас?», «Я могу оформить доставку на завтра?».

Примеры конкретных ответов на возражение:

• Если клиент сравнивает конкретный препарат: «Да, действительно, в аптеке этот препарат может стоить немного дешевле. Но у нас вы получаете гарантию качества, подлинности и, что немаловажно, квалифицированную консультацию фармацевта. Мы также можем предложить вам… (предложить альтернативу или скидку)»
• Если клиент говорит, что ему дорого: «Я понимаю ваше желание сэкономить. Давайте посмотрим, что именно вы хотите приобрести. Возможно, мы сможем предложить вам более выгодный вариант или подобрать альтернативный препарат с лучшим соотношением цены и качества. Кроме того, у нас действует программа лояльности…»
• Если клиент утверждает, что купил дешевле в аптеке: «Отлично! Я рад, что вы нашли то, что искали. Если у вас возникнут вопросы по применению или подбору препаратов, всегда можете обратиться к нам. Мы всегда рады помочь». (Этот ответ показывает вашу уверенность и профессионализм, даже если клиент совершил покупку не у вас)

В заключение, помните, что отработка возражения «Почему у вас так дорого? в аптеке дешевле!» – это не просто попытка продать товар. Это возможность построить долгосрочные отношения с клиентом, укрепить его доверие к вашей компании и показать свою экспертность. Будьте терпеливы, вежливы, внимательны к потребностям клиента и всегда предлагайте решения, которые будут выгодны обеим сторонам. Удачи вам в продажах! В следующем видео мы разберем другое распространенное возражение.