9 ТРИГГЕРОВ ДЛЯ ПРОДАЖ

Наверняка, Вам знакома ситуация, когда клиент вроде бы хочет купить, вроде ему все нравится, но что-то его останавливает. А потом он еще и в другом месте может купить! Джефф Уокер в книге «Запуск!» подробно описывает триггеры продаж. Это психологические "спусковые крючки", которые подталкивают человека к покупке у вас.

① Социальное подкрепление

Люди включаются, когда видят, что другие уже включились. В чате важны вопросы, реакции, заказы, обсуждения, скриншоты и результаты — тогда человеку проще поверить, что здесь действительно что‑то происходит. Молчаливый чат вызывает сомнение. Живой чат вызывает доверие. Это можно сравнить с тем, как люди смотрят на отзывы других покупателей в интернет-магазине. Если множество людей уже купили и остались довольны, они более склонны сделать покупку.

② Отзывы

Отзывы снимают страх перед ошибкой. Клиент видит не обещания продавца, а опыт другого человека: попробовал, получил результат, остался доволен, вернулся снова. И мы больше склонны верить словам тех людей, кто не имеет прямой выгоды с нашей покупки. Отзывы могут быть в виде видео, фото или даже аудио-записей, главное, чтобы они были честными и подлинными.

③ Авторитет

Если владелец чата выглядит как человек, который просто «кидает акции», доверие слабое. Если он объясняет, разбирает, помогает выбрать, показывает экспертность — его начинают слушать. Люди любят покупать у экспертов. Это можно сравнить с тем, как мы доверяем врачу, который имеет большие знания в своей области. Мы верим в его советы и рекомендации.

④ Взаимность

Когда вы даёте пользу, человеку проще сделать шаг навстречу. Полезный разбор, совет, объяснение, подбор продукта, ответ на вопрос — всё это создаёт ощущение: «мне здесь помогают, а не просто продают». Это можно сравнить с тем, как мы покупаем у друзей или знакомых. Мы чувствуем, что они помогают нам, а не просто пытаются продать что-то.

⑤ Доверие

Продажа начинается не с цены, а с доверия. Если человек не доверяет вам, продукту или процессу — любая цена будет казаться высокой. Доверие формируется регулярностью, честной коммуникацией и отсутствием давления. Это можно сравнить с тем, как мы доверяем нашему банковскому учреждению. Если они честны и прозрачны, мы чувствуем, что можем довериться им.

⑥ Ожидание

Если в чате ничего не происходит, человек перестаёт заходить. Анонсы, темы недели, предстоящие разборы, конкурсы, новые подборки — создают ожидание. Чат должен давать ощущение: «сюда стоит вернуться». Это можно сравнить с тем, как мы часто возвращаемся на свою любимую веб-сайт, потому что там всегда что-то новое и интересное.

⑦ Симпатия

Люди покупают у людей. Если в чате нет личности владельца, он превращается в безликий магазин. Фото, голос, личные наблюдения, стиль общения — всё это делает чат живым. Клиенту важно понимать, у кого он покупает. Это можно сравнить с тем, как мы покупаем у друга, который показывает эмоции и чувство юмора. Мы чувствуем, что покупаем у живого человека.

⑧ Событие и ритуал

Сильный чат живёт через повторяющиеся события: день отзывов, разбор вопросов, мини‑конкурс, подборка недели, утренний пост, вечернее обсуждение. Ритуалы приучают людей участвовать. Это можно сравнить с тем, как мы часто посещаем наш любимый кафе каждый день, потому что знаем, что там всегда что-то новое и интересное.

⑨ Дефицит

Если предложение доступно всегда, решение легко отложить. Ограничение по сроку, количеству, бонусу или акции помогает человеку не зависать. Дефицит должен быть честным — иначе он разрушает доверие. Это можно сравнить с тем, как мы покупаем в скидочном магазине. Мы знаем, что предложение доступно только в ограниченном количестве, и это заставляет нас действовать быстро.

Используйте эти триггеры, чтобы заключать больше сделок и получать больше довольных клиентов! Ваш канал и Станислав Санников.