Секреты мастерства переговоров

Я занимаюсь ведением переговоров с 16 лет, и вот уже более 20 лет использую техники, помогающие найти общий язык с любым собеседником. В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться вопросами. Причём, вопросы должны быть разные — открытие, закрытые, альтернативные, риторические. Но самые важные вопросы в ваших переговорах — это, конечно же, открытые вопросы. И о них мы сегодня и поговорим. Запаситесь блокнотом и ручкой, будем не только узнавать, но и практиковаться. Смотрите и делитесь этим видео со своими коллегами и партнёрами. Станислав Санников

Открытые вопросы – это настоящая палочка-выручалочка в арсенале переговорщика. Они не просто стимулируют диалог, но и позволяют глубоко проникнуть в суть позиции, потребностей и мотивов другого человека. В отличие от закрытых вопросов, которые предполагают односложный ответ («да» или «нет»), открытые вопросы побуждают к развернутому рассуждению, делятся информацией и раскрывают скрытые детали. Они начинаются со слов «как», «почему», «что», «расскажите», «опишите», «объясните» и тому подобных.

Представьте ситуацию: вы ведете переговоры о цене. Если вы спросите: «Вас устраивает эта цена?», вы, скорее всего, получите короткое «нет». Но если вы спросите: «Что именно в этой цене вызывает у вас сомнения, и какие факторы вы бы хотели видеть учтенными?», вы открываете дверь для конструктивного диалога. Собеседник начнет объяснять свои опасения, вы сможете понять его точку зрения и, возможно, найти компромиссное решение, которое устроит обе стороны.

Или другой пример: вы хотите узнать, почему ваш партнер отказывается от предложенного сотрудничества. Закрытый вопрос «Вы не хотите сотрудничать?» приведет к такому же короткому ответу. А вот вопрос «Расскажите, пожалуйста, какие факторы делают это предложение для вас непривлекательным, и какие альтернативы вы видите?» позволит вам узнать истинные причины отказа, выявить скрытые барьеры и, возможно, даже изменить свое предложение так, чтобы оно стало приемлемым.

Открытые вопросы не только помогают собрать информацию, но и демонстрируют вашу заинтересованность и уважение к собеседнику. Они показывают, что вы готовы слушать, анализировать и вникать в детали. Это создает атмосферу доверия и способствует установлению более прочных деловых отношений.

Важно помнить, что открытые вопросы должны быть сформулированы четко и понятно, без двусмысленностей. Слишком общие вопросы могут сбить с толку. Например, вместо «Что вы думаете?» лучше спросить «Что вы думаете о предложенном графике поставок?».

Также следует учитывать контекст переговоров. В начале беседы открытые вопросы могут быть более общими, направленными на установление контакта и выяснение общих интересов. По мере развития диалога, вопросы могут становиться более конкретными, углубляясь в детали и выявляя потенциальные точки соприкосновения или разногласия.

Помимо открытых, существуют и другие типы вопросов, каждый из которых имеет свое применение. Закрытые вопросы полезны для подтверждения информации или получения быстрых ответов. Альтернативные вопросы предлагают выбор между двумя или более вариантами, что помогает сузить поле для дискуссии. Риторические вопросы, напротив, не требуют ответа, а служат для привлечения внимания или подчеркивания определенной мысли.

Однако, именно открытые вопросы являются фундаментом эффективной коммуникации в переговорах. Они позволяют перейти от поверхностного обмена мнениями к глубокому пониманию друг друга, что является ключом к достижению взаимовыгодных соглашений. Практикуйтесь в их использовании, экспериментируйте с формулировками, и вы увидите, как ваши переговоры станут более продуктивными и успешными.

И помните, что мастерство переговоров – это не врожденный дар, а навык, который развивается через постоянную практику и освоение эффективных техник. Открытые вопросы – это лишь один из инструментов, но очень мощный. Используйте его с умом, и вы сможете достичь впечатляющих результатов.

©️Станислав Санников