Работа с возражением «На маркетплейсах дешевле!»
«Я покупаю на маркетплейсах вашу продукцию, там дешевле!» — вам такое говорили? Ловите ответ на это возражение. Больше полезностей ищите на канале по хэштегу #полезность_санников
Это распространенное возражение, которое может поставить в тупик даже опытного продавца. Однако, понимая причины такого поведения покупателя и владея правильными аргументами, вы сможете не только отработать его, но и укрепить лояльность клиента, а также, возможно, увеличить средний чек. Давайте разберемся, почему покупатель говорит так, и как на это реагировать.
Почему покупатели ищут товары на маркетплейсах?
- Цена: Безусловно, цена – один из ключевых факторов. Маркетплейсы часто предлагают скидки, промокоды, акции, а также имеют возможность агрегировать предложения от множества продавцов, что создает конкуренцию и снижает конечную стоимость.
- Удобство: Возможность сравнить цены, прочитать отзывы, оформить заказ в несколько кликов, а также быстрая доставка – все это делает маркетплейсы невероятно удобными для покупателей.
- Широкий ассортимент: На маркетплейсах представлено огромное количество товаров от разных брендов и продавцов. Покупателю не нужно искать информацию на каждом сайте отдельно, все собрано в одном месте.
- Доверие: Для многих покупателей маркетплейс является гарантом безопасности сделки. Они уверены, что получат товар или смогут вернуть деньги в случае проблем.
Как реагировать на возражение «Я покупаю на маркетплейсах, там дешевле!»
Важно не идти на поводу у покупателя и не начинать сразу снижать цену. Ваша задача – показать ценность вашего предложения, которое выходит за рамки только лишь цены.
Шаг 1: Признайте и поймите.
Начните с того, что вы понимаете стремление клиента найти наилучшую цену. Это покажет, что вы не игнорируете его потребность.
«Я понимаю ваше желание найти наиболее выгодное предложение. Цена – это, конечно, важный фактор.»
Шаг 2: Аккуратно выясните, где именно и какую продукцию он покупает.
Иногда покупатели говорят так, даже если не сравнивали цены или сравнивали не со всеми вашими предложениями.
«Могу я уточнить, на каких именно маркетплейсах вы видели нашу продукцию? Возможно, речь идет о каких-то конкретных моделях или комплектациях?»
Шаг 3: Объясните разницу в ценообразовании и ценности.
Здесь кроется самая большая возможность для вас. Объясните, почему цена на маркетплейсах может отличаться, и что покупатель теряет, выбирая только цену.
- Прямые поставки и отсутствие посредников: «Когда вы покупаете напрямую у нас, вы получаете товар без наценок посредников, которые неизбежно присутствуют на маркетплейсах. Это означает, что вы получаете тот же самый качественный продукт, но без лишних накруток.»
- Гарантия подлинности и качества: «На маркетплейсах, к сожалению, иногда встречаются подделки или товары низкого качества, которые выдают за нашу продукцию. Покупая у нас, вы можете быть абсолютно уверены в подлинности и соответствии всем стандартам качества. Мы предоставляем полную гарантию на весь наш ассортимент.»
- Эксклюзивные предложения и сервис: «Мы часто предлагаем нашим прямым клиентам эксклюзивные комплектации, бонусы или специальные условия, которые недоступны на сторонних площадках. Кроме того, наша служба поддержки всегда готова оперативно решить любой вопрос, связанный с покупкой или использованием продукции. На маркетплейсах такой уровень персонализированного сервиса, как правило, отсутствует.»
- Бонусы лояльности и программы: «Для наших постоянных клиентов у нас действует программа лояльности, которая позволяет накапливать бонусы, получать скидки на будущие покупки или участвовать в закрытых распродажах. Это то, чего не предложит маркетплейс.»
- Свежесть продукции: «Особенно это актуально для товаров с ограниченным сроком годности или сезонных предложений. Покупая напрямую, вы получаете самую свежую партию, тогда как на маркетплейсах товар мог долго храниться на складе.»
- Индивидуальный подход: «Мы ценим каждого нашего клиента и готовы подобрать оптимальное решение именно для вас, учитывая все ваши потребности и пожелания. На маркетплейсах это невозможно, там вы выбираете из стандартных предложений.»
Шаг 4: Предложите альтернативу или выгодное предложение.
Если вы видите, что клиент действительно ориентирован на цену, предложите ему что-то, что будет для него выгоднее, чем покупка на маркетплейсе.
«Возможно, вас заинтересует наше текущее специальное предложение для прямых покупателей? Мы можем предложить вам [конкретное предложение: бесплатную доставку, дополнительный аксессуар, скидку на следующий заказ].»
«Мы можем предложить вам комплект из [названия товаров], который будет выгоднее, чем покупка этих товаров по отдельности на маркетплейсе.»
Шаг 5: Подчеркните долгосрочные отношения.
Покажите, что вы заинтересованы в построении долгосрочных отношений с клиентом, а не в разовой продаже.
«Мы стремимся выстраивать доверительные отношения с нашими клиентами, поэтому всегда готовы предложить лучшие условия и сервис. Покупка напрямую – это ваша уверенность в качестве и поддержка производителя.»
Примеры ответов:
- «Я понимаю, что цена – важный фактор. Однако, покупая напрямую у нас, вы получаете гарантию подлинности и свежести продукции, а также полный спектр нашей поддержки. На маркетплейсах, к сожалению, бывает сложно отличить оригинал от подделки, и товар мог долго храниться на складе. У нас сейчас действует акция: при покупке [товара X] вы получаете [бонус Y] в подарок. Думаю, это будет гораздо выгоднее в долгосрочной перспективе.»
- «Да, на маркетплейсах иногда бывают ниже цены, но это часто связано с отсутствием сервиса и гарантий, которые мы предоставляем. Мы предлагаем персональный подбор продукции, оперативную доставку и консультацию специалиста. Кроме того, для наших постоянных клиентов у нас есть закрытые распродажи и бонусная программа. Хотите, я расскажу подробнее о наших текущих акциях для прямых покупателей?»
Помните, что ваша цель – не просто продать, а убедить клиента в ценности вашего предложения. Покажите, что, выбирая вас, он инвестирует в качество, надежность и отличный сервис, которые маркетплейсы зачастую не могут предоставить в полной мере.
