Секреты мастерства переговоров

Я занимаюсь ведением переговоров с 16 лет, и вот уже более 20 лет использую техники, помогающие найти общий язык с любым собеседником. В ваших переговорах и коммуникациях необходимо пользоваться вопросами. Причем, вопросы должны быть разные — открытие, закрытые, альтернативные, риторические. Но самые важные вопросы в ваших переговорах — это, конечно же, открытые вопросы. И о них мы сегодня и поговорим. Запаситесь блокнотом и ручкой, будем не только узнавать, но и практиковаться. Смотрите и делитесь этим видео со своими коллегами и партнерами. Станислав Санников

Открытые вопросы – это ваш золотой ключ к пониманию истинных мотивов, потребностей и скрытых желаний собеседника. Они стимулируют развернутые ответы, позволяя вам получить максимум информации, а не простое «да» или «нет». В отличие от закрытых вопросов, которые предполагают однозначный ответ и часто используются для подтверждения или опровержения фактов (например, «Вы согласны с этим предложением?»), открытые вопросы побуждают к рассуждению, анализу и детализации.

Почему же открытые вопросы так важны? Во-первых, они создают атмосферу доверия и уважения. Когда вы задаете вопрос, начинающийся с «Как…», «Почему…», «Что…», «Расскажите мне о…», вы демонстрируете искренний интерес к мнению другого человека. Это располагает, снимает напряжение и способствует более продуктивному диалогу. Собеседник чувствует себя услышанным и понятым, что является фундаментом для достижения взаимовыгодных договоренностей.

Во-вторых, открытые вопросы помогают выявить скрытые потребности. Часто люди сами не до конца осознают, чего именно хотят или что их на самом деле беспокоит. Правильно сформулированный открытый вопрос может помочь им «раскопать» эти глубинные мотивы. Например, вместо того чтобы спрашивать «Вам нужна эта услуга?», попробуйте: «Какие задачи вы стремитесь решить с помощью нашей услуги?» или «Что для вас является наиболее важным при выборе поставщика?». Ответы на такие вопросы дадут вам гораздо более ценную информацию, на основе которой вы сможете предложить действительно релевантное решение.

В-третьих, открытые вопросы позволяют лучше понять позицию собеседника и его аргументацию. Если вы хотите разобраться, почему человек придерживается определенной точки зрения, задайте вопрос: «Почему вы считаете, что это лучший вариант?» или «Какие факторы повлияли на ваше решение?». Это даст вам возможность увидеть ситуацию с его перспективы, выявить потенциальные возражения и подготовить контраргументы, которые будут услышаны.

Давайте рассмотрим конкретные примеры. Представьте, что вы ведете переговоры о цене. Закрытый вопрос: «Можем ли мы договориться о цене в 1000 рублей?». Открытый вопрос: «Какие факторы для вас являются определяющими при формировании бюджета на этот проект?» или «Какую ценность для вас представляет наше предложение, исходя из которой вы готовы обсуждать цену?». Ответы на эти вопросы дадут вам гораздо больше информации для маневра.

Еще один пример – при выявлении проблем. Вместо «У вас есть проблемы с нашим продуктом?», спросите: «Что в вашем опыте использования нашего продукта можно было бы улучшить?» или «С какими трудностями вы сталкиваетесь при интеграции нашего решения в ваши рабочие процессы?». Такие вопросы открывают двери для конструктивной обратной связи и поиска совместных решений.

Важно помнить, что открытые вопросы не должны быть слишком общими или, наоборот, слишком узкими. Они должны быть направлены на получение конкретной, но развернутой информации. Например, вопрос «Как вы видите будущее нашей компании?» может быть слишком глобальным, в то время как «Как вы думаете, какие новые тенденции на рынке будут наиболее значимыми для развития нашей компании в следующем году?» – более сфокусированный и провоцирующий к осмысленному ответу.

Также стоит упомянуть риторические вопросы. Они не требуют ответа, но служат для привлечения внимания, подчеркивания мысли или побуждения к размышлению. Например, «Разве не очевидно, что мы движемся в правильном направлении?». Однако, их следует использовать с осторожностью, чтобы не вызвать раздражения.

Альтернативные вопросы предлагают собеседнику выбор из двух или более вариантов. Они удобны для сужения круга поиска или для принятия решения. Например, «Вы предпочитаете начать работу в понедельник или во вторник?».

Но вернемся к нашим любимым открытым вопросам. Они – основа активного слушания. Когда вы задаете открытый вопрос, вы должны быть готовы внимательно выслушать ответ, не перебивая, и задавать уточняющие вопросы. Это показывает вашу заинтересованность и помогает глубже понять позицию собеседника.

Практика – ключ к мастерству. Попробуйте в своих следующих разговорах, будь то деловые переговоры, общение с коллегами или даже бытовые беседы, осознанно использовать открытые вопросы. Замечайте, как меняется ход диалога, как больше информации вы получаете, и как легче находите общий язык. Ведение переговоров – это искусство, и открытые вопросы – один из самых мощных инструментов в арсенале искусного переговорщика. Они позволяют не просто «продавить» свою позицию, но построить долгосрочные, взаимовыгодные отношения, основанные на понимании и уважении.

Помните, что каждый человек уникален, и то, что работает с одним, может не сработать с другим. Однако, принципы эффективной коммуникации, в основе которых лежат правильные вопросы, универсальны. Открытые вопросы помогают вам стать не просто участником диалога, а его архитектором, направляя беседу к конструктивному результату.

Продолжайте практиковаться, анализируйте свои переговоры, и вы увидите, как ваши коммуникативные навыки выйдут на новый уровень. Успехов вам в ваших начинаниях!